作者	（英）切维顿（Cheverton/P.）/李志宏等
出版社
出版时间	2005-03-01

特色：
“谢天谢地，终于有一本真正立足于企业具体实践的管理书籍了。它确实是一个非常出色的指南，可以引导你成功地进行关键客户的识别和选择——你的公司*为重要的投资决策之一。”——马尔科姆·麦克唐纳教授请跟随彼得·切维顿脉络清晰、步步推进的客户识别过程，从中了解如何去设定、沟通和实现KAM的各个关键目标。如果你正在参与关键客户管理方面的工作，也许你有时会感到忧虑，担心自己识别客户的方式不够清晰、不易共享、不被认可或者全然不对。甚至，识别的过程已经被完全忽略了......但如果没能识别出谁是关键客户，谈何对它们进行管理？彼得·切维顿以简明、直白的风格，用士个步骤展现了选择关键客户的全过程。通过阅读本书，你将学会：·在竞争激烈的环境中为西客户；·获得新客户，促进业务增长；·统一管理全球或者地区的客户；·创造一个有着良好客户关系的公司；·实现高效的运营。

是什么促使你拿起这本书的呢？也许你已经在参与关键客户管理方面的工作，但却发现大家对于如何识别客户并没有一个清晰、统一、普遍认可的看法，甚至现有的识别方法压根就是错误的。也许根本就没有什么识别的过程——大家只是想当然地认为：关键客户就是大客户。不论你自己属于哪种情况，总之它让你心烦意乱、寝食难安。关键客户的选择过程中其实充满着危险的陷阱——不过所有这些，本书都将为你一一指出。而且，即便你自己通过选择已经清楚了哪些客户应该另眼相待，但其他人是否也同意你的看法？如果他们不同意，你会发现，任何意在加强这些客户关系的行动，实施起来都是困难重重。本通将通过一个由十个步骤组成的客户选择流程，帮助你克服这些问题，以及其他很多可能出现的问题。本书行文简明、实用、直奔主题。