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第四节迅速让卖点成为亮点在销售过程中，销售人员能否尽快地让客户了解产品的卖点，往往对能否成交有着至关重要的影响。一个产品无论其卖点如何好，如果不能为客户接受，不能与客户达成交易，那么其卖点也就失去了本身的意义。因此，在向客户推销产品时，销售人员应想办法尽快把产品的卖点展现在客户面前，让产品的卖点成为客户眼里的亮点，从而激起客户的购买欲望。如何才能快速吸引客户眼球、把产品的卖点转变成客户眼里的亮点、促成现场购买呢?解决这个问题的有效方法之一就是现场演示销售。即销售人员通过现场向客户展示产品的性能，把产品的卖点转化成客户眼里的亮点，让客户产生购买的冲动。在销售行业里，现场展示销售是向客户展示产品的亮点，提高产品销售量的一种重要方法。某销售人员在推销一种不知名的蒸汽熨斗时，就想到了现场展示销售的方法。蒸汽熨斗款型单一品牌也不出名，在市场中的卖点并不突出。但是，经过他的现场演示，很快使广大顾客眼前一亮：这种熨斗不仅要比其他熨斗经济实惠，而且使用起来效果更好、更方便。这些本来不怎么突出的卖点，经过销售人员的现场展示，马上就变成了客户眼里的亮点——以前许多客户没买是因为没有看到其独特的卖点。就这样，这个销售员凭借一个演示台、一个堆头和一两款产品，做到5万元左右的月均零售额，旺季时甚至高达20多万元。他每到一个经销商处。都要求经销商配合他搞现场展示销售，以吸引当地客户的眼球。在销售过程中，销售人员应该根据产品的特点，想办法尽快把产品的卖点展示给客户，让产品的卖点变成客户眼中的亮点。每一个人都有自己的喜好，见到自己喜欢的东西往往会产生拥有它的冲动，如果自己有支付能力，那么往往会把它买下来。因此，产品的卖点一旦成了客户眼中的亮点，即使是那些事先并没有购买倾向的客户往往也会产生购买的冲动。当然，在销售过程中，并非所有的产品都适合现场展示销售。因此，销售人员在使用这种方法抓住客户的眼球时，应该注意以下几个问题，才能达到理想的销售效果。一、现场演示的商品必须要有明显的效果。一些功能单一、操作简单、功能诉求性强的产品，在现场演示时，往往能很快将其主要功能展示出来，效果非常明显。例如，飞利浦推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，防水卖点尽显无遗。在销售这类功能单一、操作简单、功能诉求性强的产品时，销售人员要善于使用这种产品，只有善于使用，才能有效地向客户进行现场演示，将卖点变成客户眼里的亮点。二、现场演示的商品必须时效性强。现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。销售人员在选择现场展示的产品时，一定要考虑到这一点。三、现场演示的商品必须卖点独特。演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般不要为了演示而演示。该产品只有具备更新、更为独特的卖点，才能激发客户的购买欲望。某销售人员在销售一种吸尘器时，针对该产品的独特卖点——“强劲吸力”进行演示，通过“吸保龄球”，使“强劲吸力”这一卖点彰显无遗，很快成为顾客眼中的亮点，大家纷纷掏钱购买，成交额非常可观。但是，随着对手的模仿跟进，“强劲吸力”逐步变成了普通卖点，再继续向客户演示，就无法成为客户眼里的亮点了。四、现场演示商品必须突出演示重点。销售人员在演示产品时，必须突出*能吸引客户的主要优点和利益点，对于那些客户不是很关心的功能，则轻描淡写。 P075-076