特色：
个企业，如果它的产品和服务不能销售出去，那么，即使它的管理工作是世界上*优秀的，对企业的前途和命运来说也毫无意义。众所周知，企业只有通过成功的销售才能实现经济回报，并获得持续发展。因此，对企业业说，销售是至关重要的，是价值实现的*后一跳。 市场竞争的日趋激烈和顾客需求变化加快带来了销售环境的复杂和多变，现代企业的销售目标需要从企业战略的高度出发，建设完备的销售组织体系，利用*新的科学技术手段和现代的管理方法与技术，结合市场、行业竞争以及企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的目标。 一般而言，企业在选定了目标市场、确定了营销目标，并制定了相应的经营策略之后，便需要进行销售组织的设计工作。如果企业拟使用自己的销售队伍来实施销售活动的话，高效率的销售组织体系是确保销售工作得以顺利完成的保障。 销售管理的有效实施有赖于销售组织内部各成员各司其职，共同努力。因此，界定销售组织内部各个成员的职能是明晰销售管理的基础。无论企业的销售组织规模的大小，历史的长短，销售经理和销售人员这两类岗位是必然存在的，其他销售岗位都可根据企业的实际情况从这两者当中衍生得到。 企业的销售收入*终是由销售部门(人员)来实现，成功的销售工作既需要合适数量的销售人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤劳的态度和过硬的工作能力。实践证明，销售队伍的增长就有销售增长；要想销售业绩提升，则必须做好销售队伍的建设与发展工作。本书从销售人员的招募、甄选、培训与发展；销售人员的领导与激励，销售人员的评估等方面全面介绍了销售队伍的建设与发展内容。 即使*优秀的销售人员也有产生惰性的时候，为了完成企业既定的销售目标，销售经理需要激励销售人员去努力工作，这是销售人力资源管理的基础工作之一。在众多激励销售人员的方式当中，薪酬是销售人员*看重的，也是*有效的手段。工作报酬是吸引优秀销售人员为企业效力的重要前提，也是企业能否留住优秀销售人员的关键。 在日常的销售活动中，销售人员需要得到销售经理必要的正确引导，这就要求销售经理具备和掌握引导销售人员的一些方法与技巧，正确处理与销售人员的关系，正确安排时间和区域管理，从而使整个销售团队不断前进。 销售已经不再是销售人员个人英雄行为，而是有计划有策略地既定目标的管理活动。作为销售经理，需要明晰企业的经营目标，需要对市场作出判断，需要根据企业目标和销售预测结果厘定销售部门的销售目标。当然，大而全的销售目标只是指导，销售经理需要把企业的销售目标分解到每个销售区域，分解至每个销售人员，分解到每个销售时期，分解到每个客户，然后制定计划去逐步实现。完成企业既定的销售目标需要一定的销售预算进行支撑。销售预算既是保证销售目标实现的基础，亦是企业控制销售费用提高利润的主要着眼点。 优秀企业把建立渠道视为企业开拓和占领市场的关键。有效的渠道是产品有力的双脚，能帮助产品走到消费者的身边。渠道是连接企业与市场的桥梁。企业生产出来的产品只有通过这个桥梁才能走进市场与顾客见面。渠道的重要性对每个企业来说都有深刻的体会，尤其是我国流通领域不断开放与发展的今天更是如此。对于企业或销售经理来说，根据自身的实际情况制定合宜的渠道策略，建设一套健全并运行有效的渠道体系，这是对渠道进行管理的前提与基础。 判定某项资源是否属于企业资产的惟一标准是其是否能为该企业创造价值，这样，渠道客户和实物资产、金融资产、人力资产、组织资产一并成为企业的五大资产。渠道客户作为企业的合作伙伴，有效管理有利于双方对利益的认同和共享来构建合作基础。在某种程度上讲，渠道客户的管理是企业如何针对渠道客户实施有效的激励与约束，如何为渠道客户提供服务。留住一个客户的费用比新开发一个客户的成本要低得多，为了稳定客户，许多企业加强了对现有客户的管理，客户管理涉及到客户基本资料、交易状况和业务关系的管理。 任何活动都离不开控制，销售也不例外。从一定意义上来讲，销售目标的制定与实施方案的确定只能算是为销售工作提供一个良好的开端。但仅是如此还远远不够，更重要的还要加强销售过程的控制与管理。因此，对销售活动的分析与评估正是现代企业销售科学管理的重要一环。销售分析是把经济活动分析的理论和方法运用到企业销售管理当中，使之成为加强销售管理的重要手段，销售评估则是对销售部门和销售人员的绩效进行评估。 以上需要销售经理参与控制的销售管理活动，产生了大量的销售信息，于是销售信息管理应运而生。对于销售管理而言，如何实现销售的信息管理不仅仅是管理方法的提升，而且是科学化管理在销售管理的进一步提升。 本书主要从以上方面着手，向致力于成功的销售经理剖析科学的销售管理、实务的销售管理。