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一、要说服顾客首先必须说服自己 对于业务员来说，成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交视为第二生命，并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说：“我对销售有无比的热情，交易成功所带来的满足感，简直就是我的生命之泉。”这位王牌业务员早已名利双收，但成交对他还是具有无比的吸引力；对他来说，成交始终是世界上*具吸引力的挑战。 1．说服自己“一定会成交” 先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人*难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。” 其实掌握自己的*佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理论存在很久了，因为这是正确的。*近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制!著名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说： “这些困难不困难呢?答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存乎一心!” 纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。” 美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到这里做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。 但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的西奥斯克城开拓销售业务。在车上，他想象着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。 克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地*大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只需收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。” 没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。 克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的**之物。