| 作者 | [美]史蒂夫·谢夫 |
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| 出版时间 | 2004-04-01 |
特色：
本书是一本用于销售代表培训的教材，它提出一个十分全面、系统的管理系统——潜在客户管理系统(ProspectManagement System)，这个系统曾被18000多家企业应用，用于有效地发展和管理那些有可能成为你客户的联系人。 本书的作者史蒂夫·谢夫曼是一位资深管理顾问，同时也是全美发展*快的销售培训公司D.E.L管理集团的创始人。他通过专题讲座和授课等形式帮助过50多万名专业销售员取得成功，还曾经出版过18本著作并在杂志报纸上发表过多篇知名文章。 作者分三部分来讲述这个管理系统：“基础知识”、“管理系统”和“行动起来”。其中心内容就是按销售过程的发展，将潜在客户分为四类：**类是愿意和你接触的决策人；第二类是已经开始商谈定价和预算的联系人；第三类是口头上同意和你做生意的联系人；而第四类也就是*后一类——你真正的客户(签了合同的)。至于其他联系人，不管他是表现得很热情，还是根本不回你电话，只要他没有做出任何形式的承诺，就只能算是个销售机会。而且，作者还特别强调了这个系统的数据需要不断地更新，才能确保这个系统有效地运行并为你提供切实的帮助。书后是五个附录，附有一些非常有用的实际培训材料。