| 作者 | 雨涛 著 时代华语 出品 |
| 出版社 | 民主与建设出版社 |
| 详情 | 开 本：32开纸 张：胶版纸包 装：平装-胶订是否套装：否国际标准书号ISBN：9787513939256所属分类：图书->管理->市场/营销->市场营销 |
| 作者介绍 | 雨涛有赞特约讲师、牛气学堂认证讲师、小爆款特训导师、亿级天猫top商家的小爆款操盘顾问。曾创下一篇推文帮商家12小时卖破100万单，收款2200多万元的行业纪录。曾操盘过一百多个小爆品项目，单项目最高年销售破亿。擅长运用数据分析模型、消费行为心理学等帮助商家微成本打造品类小爆款，提高转化率50%-2500%。合作客户有伍亩田、阅农部落芝麻丸、清心湖、张爷爷空心挂面、老爹果园、守护大地、京华亿家、唐小姐好甜等。 |
| 内容简介 | |
| 内容试读 | 第二节 用户需求挖掘表：3步摸准顾客的消费心理，让他跟你掏心窝以上这种类似的事情，经常发生在我们身边。如果你在销售过程中，表达销售意向频繁被顾客拒绝；带货短视频内容的点击量不错，但是转化率没起色，那不妨先思考四个问题：?顾客需要解决什么问题？?顾客为何要买这种产品？?顾客为何要选择你而非他人？?顾客为何需要现在掏钱购买？比如小马感冒了，去医院看病。刚坐下来，凳子还没捂热，医生一照面就说：“你不知道我们是心血管病专科医院吗？你为什么要感冒？来，了解一下治疗心肌梗死的药，这可是国外研制20年才成功的，一粒难求啊。”小马蒙了，心想：这大夫是不是脑子有问题？其实这正是90%以上的卖货销售都容易犯的错误，叫“我有药，你有病”，不管用户什么状况，自己有啥就硬推啥。其实要摸准顾客的需求和想法，就跟看病问诊一样，首先要了解患者感冒的原因、身体状况，甚至还要量体温、抽血、化验，确认患者是什么症状，才好对症下药。做出一款爆卖的产品之前，要摆正自己的心态，那就是把用户放在心上，首先搞清楚对方有什么痛点，需要借助你的产品或服务来帮助他解除痛苦。简而言之，就是“头疼治头，脚痛治脚。你有病，而我刚好有药”。如果你细心观察的话，就会发现，其实无论是一对一的面对面销售、自媒体推文带货、朋友圈发售，还是今天以短视频、直播等带货形式的销售方式，都需要搞清楚对方的需求。如果你能熟练运用好这章节的内容，就能很好地抓住销售诉求，不至于蒙眼抓瞎。需求理由：用户为啥要买——别光说产品的好，而是多讲结果！讲到“需求”这个词，你可能会觉得，需求不就是用户想要啥，我就满足他吗？但这样的理解往往是比较肤浅的。更多的时候，我们会陷入一个误区，那就是用户的需求，就是他所要的东西。比如，我的老客户杨老板开发了一款产品“暴汗姜汁”，在抖音上不到一个月卖出5万多单。我跟他探讨，刷抖音的用户确实需要姜汁膏这款产品吗？他说，不，更多的是为了使用姜汁膏后产生的结果——出汗多，驱寒排湿，顺带减减肥。lt;p->第二节 用户需求挖掘表：3步摸准顾客的消费心理，让他跟你掏心窝lt;br /->以上这种类似的事情，经常发生在我们身边。如果你在销售过程中，表达销售意向频繁被顾客拒绝；带货短视频内容的点击量不错，但是转化率没起色，那不妨先思考四个问题：lt;br /->?顾客需要解决什么问题？lt;br /->?顾客为何要买这种产品？lt;br /->?顾客为何要选择你而非他人？lt;br /->?顾客为何需要现在掏钱购买？lt;br /->比如小马感冒了，去医院看病。刚坐下来，凳子还没捂热，医生一照面就说：“你不知道我们是心血管病专科医院吗？你为什么要感冒？来，了解一下治疗心肌梗死的药，这可是国外研制20年才成功的，一粒难求啊。”lt;br /->小马蒙了，心想：这大夫是不是脑子有问题？lt;br /->其实这正是90%以上的卖货销售都容易犯的错误，叫“我有药，你有病”，不管用户什么状况，自己有啥就硬推啥。lt;br /->其实要摸准顾客的需求和想法，就跟看病问诊一样，首先要了解患者感冒的原因、身体状况，甚至还要量体温、抽血、化验，确认患者是什么症状，才好对症下药。做出一款爆卖的产品之前，要摆正自己的心态，那就是把用户放在心上，首先搞清楚对方有什么痛点，需要借助你的产品或服务来帮助他解除痛苦。lt;br /->简而言之，就是“头疼治头，脚痛治脚。你有病，而我刚好有药”。lt;br /->如果你细心观察的话，就会发现，其实无论是一对一的面对面销售、自媒体推文带货、朋友圈发售，还是今天以短视频、直播等带货形式的销售方式，都需要搞清楚对方的需求。如果你能熟练运用好这章节的内容，就能很好地抓住销售诉求，不至于蒙眼抓瞎。lt;br /->需求理由：用户为啥要买——别光说产品的好，而是多讲结果！lt;br /->讲到“需求”这个词，你可能会觉得，需求不就是用户想要啥，我就满足他吗？但这样的理解往往是比较肤浅的。更多的时候，我们会陷入一个误区，那就是用户的需求，就是他所要的东西。比如，我的老客户杨老板开发了一款产品“暴汗姜汁”，在抖音上不到一个月卖出5万多单。我跟他探讨，刷抖音的用户确实需要姜汁膏这款产品吗？他说，不，更多的是为了使用姜汁膏后产生的结果——出汗多，驱寒排湿，顺带减减肥。lt;br /->前者是产品，后者是结果。老话说得好，不要试图推销钉子给客户，而是展示打的孔能否牢固挂得住他心爱的挂画。把结果成功推销给对方，这显然更加重要。lt;br /->我们所说的“结果”，就是用户需要的“药”，也就是解决方案，因此必须要清楚用户背后真正的决策原因到底是什么，才能对症下药，药到病除。lt;br /->我们可以将需求划分为两类，一类是显性需求，也就是用户看得见、摸得着、自己也清楚的需求，比如饿了要吃饭，渴了要喝水，困了要睡觉等；另一类则是隐性需求，它隐藏在背后，有时连用户自己都说不清道不明，甚至连自己都没意识到。这时，你就要根据不同层面的需求，来设计对应的解决方案，而不是一上来就叫卖自己的产品多么好。比如一伙人饿了要吃饭，往往到美食街就犯了难，到底是吃麻辣火锅、榴梿比萨、沙县小吃、广西螺蛳粉，还是轻食蔬菜沙拉？突然发现有一家土家烧饼店里头挤满了人，外头还排着长龙的队伍。“哎，那家店人挺多的，去尝尝看。”于是这次的午餐多半就在这家店解决了。lt;br /->产品 用户能得到的结果lt;br /->显性需求 隐性需求lt;br /->土家烧饼 味道脆香，肉汁丰厚 跟风从众，懒得思考选择lt;br /->而这里的隐性需求就是畅销因素。“这么多人选择这家店，那一定味道和口碑过硬，选它准没错！”lt;br /->所以，你知道为什么总是有门店雇人排队了吧？没错，就是为了营造畅销火爆的场景，帮助饥饿的用户解决选择困难症。lt;br /->那么，如何通过视频内容来表现一家餐饮店铺非常受欢迎呢？不是拍高清高光的食材微距特写，也不是拍探店的俊哥美女，而是拍这家店到底有多少人排队等候，如果墙面上摆满了各种荣誉证书或名人合影，那场面就更为震撼了。lt;br /->因为你没办法通过手机屏幕展现出食物的诱人香气和滋味，那就只能从视觉上做文章，用火爆畅销、权威背书来强化视觉证言，达到对症下药的目的。lt;br /->如果你的目标用户为了面试管理高层岗位，找你定制一套修身西装，那么你要卖的不仅是一套修身西装，还包括面试约谈时的自我形象改造方案。你还可以搭配着卖香水、钢笔、皮带、皮鞋、手表，甚至清除口气的清新软糖等产品，帮用户的形象加分，助其顺利收获结果——薪酬丰厚的录用通知书。在这件事中，你不仅在销售你的主营产品——定制西装，而且还能扩大自己的选品范围，增加销售机会，何乐而不为？lt;br /->产品 用户能得到的结果lt;br /->显性需求 隐性需求lt;br /->定制西装 显得形象正面稳重 自我形象改造，更易获得面试官的第一印象好感lt;br /->用户的购买决定，很大程度上受制于过往经历、生活习惯以及惯性思维、拖延情绪、逃避思考等心理因素，而被激活的隐性需求就像是点燃了导火线，一下子把用户的情绪激发出来。这就好比你刷到了一条带货视频，视频内容引发了你的内心共鸣，让你觉得它讲到自己心里去了。lt;br /->但这里有一个很现实的问题，那就是当目标用户都说不清或者根本就没意识到自己的隐性需求时，该怎么办？lt;br /->那你就要学会诱导目标用户坦白内心最渴望的需求，继而将其转变成超级爆卖点！lt;br /->你可以模拟用户的购物行为，进行换位思考：假如我是用户，遇到这个问题的时候，我会怎么办？我买这件产品到底是想获得什么？我可以为它付出多少成本代价？lt;br /->你可以把挖掘用户购买需求的过程，总结归纳为以下三步：lt;br /->第一步：显性需求（找痛点）——需要什么功能、解决什么问题、解决谁的问题需求lt;br /->第二步：隐性需求（挖场景），又叫制造惊喜——挖掘并解决消费场景背后的隐藏问题lt;br /->第三步：预算需求（探预算）——肯付出多少成本来解决问题lt;br /->以一款减脂全麦吐司为例：lt;br /->第一步：显性需求（找痛点）——为什么要减肥？lt;br /->可能是想要好身材，让自己更加自信；也有可能是想要身体更加健康；还有可能是跟风，看到别人要减肥，自己也来赶个潮流。不同的动机，决定了他愿意为减肥这件事付出多少。无论是什么动机，你都要提前想好，先锁定目标人群的共性标签，再开始瞄准。lt;br /->接下来，我们会利用新抖、飞瓜助手、蝉妈妈、抖老板等第三方数据工具，比如用蝉妈妈的免费功能，根据功效定位、价格定位相近的原则，找出排名靠前的5～10个竞品，分析它们的销售数据、热推流量、视频作品，尤其是用户画像及热门评论，以此来将目标用户的范围收窄。在选择竞品时，你还可以找那些跟自己产品的应用场景、使用结果有关联的产品，比如，与减脂餐相关的还有跳绳、低脂牛奶、瘦肚子茶、健身课程等等。lt;br /->重点关注年龄段、客单价、热播点赞、带货销量趋势，一方面可以收窄目标人群，让画像更为精准，另一方面可以用数据支撑去验证自己的命题想法。做好数据整理分析这一步，能大大降低因对目标用户不够了解而导致认知错位的可能性。lt;/p->显示全部信息 |