| 作者 |
| Nancy Martini（南希·马丁尼） Geoffrey James（杰弗里·詹姆斯） |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 电子工业出版社 |
| ISBN |
| 9787121299346 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）和客户导向型销售（CFS），SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。 |
| 目录 |
| ┃ 第 1 章┃销售的科学\t1 不断变化的销售性质\t2 销售管理上的危机\t6 科学销售的出现\t13 第 2 章┃行为评估的科学\t17 行为评估\t18 行为调查\t21 行为科学的商务应用\t23 行为评估的效能\t27 如何选择行为评估方法\t28 行为科学和管理大事记\t31 第 3 章┃销售技能评估的科学\t35 销售技能评估的历史\t36 销售过程的出现\t38 销售过程的局限性\t40 销售技能的演变\t42 解决方案销售的局限性\t43 销售技能评估工具\t45 技能评估大事记\t47 第 4 章┃招聘销售人才的科学\t49 多数公司的招聘方式及招聘失败的原因\t52 科学的招聘方法\t54 如何实施科学招聘\t56 第 5 章┃销售培训的科学\t71 销售培训为什么失败\t72 销售培训为什么没有得到测量\t75 科学测量工具与传统智慧\t78 将科学应用于销售培训\t81 定制性销售培训\t86 第 6 章┃销售指导的科学\t93 销售指导与行为评估\t94 销售指导与技能评估\t99 科学指导的实例\t104 销售指导的跨文化方面\t106 第 7 章┃销售管理的科学\t114 降低销售人员流失率\t116 合适的人做合适的工作\t118 上升职业道路的重要性\t119 销售技术的有效运用\t121 打造创新性文化与创业精神\t123 什么是创造性领导力\t124 如何实施创造性领导力\t126 培养创业精神\t128 非企业家创造性的重要性\t132 用科学管理变革\t134 第 8 章┃销售过程的科学\t144 客户导向型销售\t145 第 9 章┃PI 和 SSAT 的科学性\t177 什么使评估具有科学性\t178 预测指数（PI）的科学性检验\t180 SSAT 的科学性检验\t187 行为评估的研究\t191 第10 章┃科学销售的未来 ........................................ 195 认知科学 ........................................ 197 人类分析学........................................ 199 预测分析学........................................ 201 神经科学 ........................................ 202 结束语 ........................................ 205 |