| 作者 |
| 胡智勇 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 人民邮电出版社 |
| ISBN |
| 9787115493477 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 很多人认为，销售是打电话、跑客户；还有人认为，销售是拼口才、比嘴功。其实，这类看法是非常肤浅的。销售的本质是“攻心”，销售的过程是“引导”，这两者才是销售的灵魂。做好这两件事，能有效控制气场，让客户认同自己、认同产品，继而购买产品。因此，会不会引导客户、控制场面，直接决定了销售的成败。 本书以销售为主题，以控场为主线，通过讲述真实的一线销售案例，配上具有点睛作用的图表，深入讲解了快速成交的奥妙，具体包括如何接近客户、如何引起客户兴趣、如何让客户多说话、如何展示专业性、如何通过心理暗示影响客户、如何找准客户弱点、如何评估客户心理、如何引爆客户情绪等内容。同时，书中提供了大量极其实用的销售技巧，可以有效帮助读者提升销售业绩。 本书适合各行各业的销售人士阅读，也可作为相关研究和培训机构的参考用书。 |
| 目录 |
| 第 1 章 要推销产品，先推销自己 001 1. 为什么很多人排斥销售人员 003 2. 你不是销售人员，你是专家、朋友 009 3. 聊些题外话，拉近与客户的距离 012 4. 用反常规的聊天方法化解客户的抵触情绪 016 5. 以拉家常的方式进行推销预热 020 6. 不要带着功利心去接触客户 024 第 2 章 问对了，单子基本就成了 029 1. 第 一个问题就要引起客户的兴趣 031 2. 信息型问题：获取客户的基本信息 035 3. 延伸型问题：挖掘客户的隐性需求 039 4. 影响型问题：让客户意识到问题的严重性 045 5. 引导型问题：让客户不断说“是” 048 6. 解决型问题：给客户他们需要的方案 052 第3 章 高手总能隐藏好自己的真实意图 057 1. 不清楚客户需求时，先让客户多说话 059 2. 多接触，多了解，慢慢卸下客户的戒备心 063 3. 先做不相关的事，再抓住机会谈业务 068 4. 讲个真实的故事，不经意间引出产品 070 5. 幽默一下，开个无伤大雅的玩笑 075 6. 强调当前难题，强化客户对产品的渴望度 077 7. 对待敏感问题，坚持“五步回应法” 081 第4 章 你的专业性将直接影响客户的行为 087 1. 为什么不善言辞的人能成为销售高手 089 2. 任何时候都要给客户留下专业的形象 093 3. 不要太谦虚，适当表现你的专业实力 097 4. 像专家一样为客户做产品介绍 101 5. 制造悬念，激发客户的好奇心 106 6. 妙用停顿，吸引客户听你介绍 110 7. 见招拆招，应对各种状况有良策 113 第5 章 通过心理暗示，让客户进入你的“频道” 123 1. 贴标签：给客户不一样的“身份” 125 2. 恐惧论：后果→后患→后怕 128 3. 把产品与热点事件结合起来 132 4. 反复强调产品的核心价值 135 5. 给客户一个购买产品的身份 138 6. 场景描绘，让客户对产品无限憧憬 142 第6 章 销售的关键在于找准人性的弱点 147 1. 真心赞美客户，赢得客户好感 149 2. 利用攀比心理，激发客户的购买欲 151 3. 活用认知对比，引导客户快速成交 154 4. 免费给客户好处，客户就会给你回报 158 5. 客户要的不是便宜，而是要感觉占了便宜 163 6. 客户的面子比一单生意更重要 166 7. 欲擒故纵，敢于“威胁”客户 170 第7 章 好的说服者都是心理评估师 175 1. 好的说服者都是心理评估师 177 2. 群体趋同效应：利用从众心理说服客户 180 3. 晕轮效应：打好“品牌效应”这张牌 184 4. 稀缺原理：故意制造短缺来影响客户 188 5. 登门槛效应：循序渐进地达到说服目的 191 6. 沸腾效应：再添一把火，一举拿下客户 194 第8 章 引爆客户情绪，把“想买”变“要买” 199 1. 鼓励客户参与，现场体验产品性能 201 2. 一诺千金，设法让客户做出承诺 204 3. 动机论：用高尚的动机打动客户 207 4. 为了长远打算，掌握让步的艺术 210 5. 强调合作意愿，坚定客户的信心 214 6. 承诺式营销——快速成交的秘诀 217 |