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《逍遥游》中有这么一句话：“抟扶摇而上九万里”，是指大鹏借助外界的力量飞得很高很远。这句话给我们推销员的启示就是要善于借势。推销外部环境的不同，其结果往往也是不尽相同的。海尔当初攻占北京市场时就是利用了这一外部环境的差异性，使得其知名度在北京迅速上升。当时海尔了解到北京那年会持续高温。根据这一气象信息，海尔迅速找到了自己有利的推销手段——迅速及时地帮客户安装空调。虽然春兰等很多知名厂家和海尔处于同样的外部环境中，但是春兰在销售过程中忽视了客户的利益，没做到及时地安装空调，而海尔恰恰利用了这些知名厂家的销售真空，为海尔的突起争取到了有利的环境。现在我们来看看下面这位推销员是如何在差异化上大做文章的。史考特是位著名的保险推销员。一次，一位客户问史考特：“假如我今天将相同金额的一笔钱分别存在银行和投保，哪种方式划算一点?”“如果以10年来说，存在银行会比较划算。”史考特说。“你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。”客户说。“我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说什么，我必须尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。”史考特说，“若纯粹以存钱的观点来谈，定存的获利有可能超过保险。”“既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些得意。“一般而言，在10年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有人身保障相比较就逊色很多。保险*大的功能是保单一经生效，就可获得保障。您存10万元钱到银行和买一份10万元的保单，若一生平安无事，看不出两者之间有多大的差异，但一旦意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了。它可以多出10倍甚至20倍以上的价值。不过，如果您定存的时间拉长，而您一生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险保障的可能。因此，客户先生，无论您是怎样安排您的资金，都应该依据自身的需求，作好规划。”史考特真诚地说。“你很诚实，我有点被你说服了。你给我设计一份保单吧!明天送过来。”客户决定向史考特购买保险。从史考特和客户的谈话中，似乎感觉不到很明显的推销痕迹，看起来像是客户自己决定买保险的，跟史考特没什么关系。但仔细斟酌，你会发现客户之所以下定决心买保险，是因为史考特给他分析了将钱存在银行和购买保险的差别。经史考特的分析，客户才猛然 ……