| 作者 |
| 朱升高 韩素芳 |
| 丛书名 |
| 汽车营销与服务复合型人才培养教材 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社* |
| ISBN |
| 9787111682592 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介 《汽车销售服务与运营管理》主要介绍了汽车销售服务标准与基本要求、 客户沟通与销售技巧、 汽车销售流程、店面营销管理、 大客户市场营销、 新车市场宣传推广、 汽车 4S 店销售业绩提升、 销售绩效管理、 汽车网络营销、 汽车金融与信贷服务管理等十个项目的内容, 较为全面地阐述了汽车销售服务与运营管理主要知识技能的必知必会, 每一个知识点的编写体现了以能力培养为本位的教学思想, 体现了个人能力培养、 职业能力培养和岗位能力培养的同步进行。 《汽车销售服务与运营管理》可作为汽车销售服务与运营管理职业培训教材, 也可作为高职高专院校汽车营销与服务专业相关课程的教材。 为方便教与学, 本书配有教学课件, 教学课件的编写基于创新型课堂的新体系、 新思路、 新方法的多维教学理念设计。 选择本书作为教材的老师, 可通过www. cmpedu. com 免费下载课件。 |
| 目录 |
| 丛书序 前言 项目一 汽车销售服务标准与基本要求…… 001 1. 1 基础知识学习…… 001 1. 1. 1 汽车销售基础知识…… 002 1. 1. 2 汽车销售顾问职业要求…… 007 1. 1. 3 汽车销售服务礼仪…… 008 1. 2 实践训练…… 014 任务 销售礼仪实战…… 014 1. 3 探讨验证…… 016 1. 4 项目小结…… 016 项目练习…… 017 项目二 客户沟通与销售技巧…… 019 2. 1 基础知识学习…… 019 2. 1. 1 客户类型与特征分析…… 020 2. 1. 2 客户沟通技巧…… 023 2. 1. 3 新车销售方法…… 026 2. 2 实践训练…… 030 任务 客户异议处理…… 031 2. 3 探讨验证…… 032 2. 4 项目小结…… 032 项目练习…… 033 项目三 汽车销售流程…… 035 3. 1 基础知识学习…… 035 3. 1. 1 潜在市场与客户开发…… 036 3. 1. 2 销售准备与来客接待…… 040 3. 1. 3 需求分析…… 045 3. 1. 4 产品介绍…… 051 3. 1. 5 试乘试驾体验…… 054 3. 1. 6 促单成交…… 057 3. 1. 7 新车交付…… 060 3. 1. 8 售后跟踪…… 063 3. 2 实践训练…… 066 任务 1 客户购车需求分析…… 066 任务 2 六方位介绍…… 069 3. 3 探讨验证…… 069 3. 4 项目小结…… 070 项目练习…… 070 项目四 店面营销管理…… 072 4. 1 基础知识学习…… 072 4. 1. 1 促销活动方案策划…… 073 4. 1. 2 品牌化建设与宣传…… 079 4. 2 实践训练…… 081 任务 策划、 制定店庆活动方案…… 082 4. 3 探讨验证…… 082 4. 4 项目小结…… 083 项目练习…… 083 项目五 大客户市场营销…… 085 5. 1 基础知识学习…… 085 5. 1. 1 大客户渠道开发…… 086 5. 1. 2 大客户营销策略…… 094 5. 2 实践训练…… 097 任务 车辆采购公关与谈判…… 098 5. 3 探讨验证…… 099 5. 4 项目小结…… 099 项目练习…… 100 项目六 新车市场宣传推广…… 102 6. 1 基础知识学习…… 102 6. 1. 1 市场推广调研…… 103 6. 1. 2 广告策划与投放…… 107 6. 2 实践训练…… 113 任务 新车上市市场宣传策划…… 114 6. 3 探讨验证…… 116 6. 4 项目小结…… 116 项目练习…… 117 项目七 汽车 4S 店销售业绩提升…… 119 7. 1 基础知识学习…… 119 7. 1. 1 成功邀约与客户流量管理…… 120 7. 1. 2 有效客户转化…… 126 7. 1. 3 客户满意与客户忠诚 ……129 7. 2 实践训练…… 136 任务 客户到店流量数据分析与对策研究…… 137 7. 3 探讨验证…… 138 7. 4 项目小结…… 139 项目练习…… 139 项目八 销售绩效管理…… 141 8. 1 基础知识学习…… 141 8. 1. 1 员工有效激励与考核…… 142 8. 1. 2 员工销售能力提升…… 148 8. 2 实践训练…… 151 任务 根据雷达统计图分析销售中的问题并做出改进计划…… 151 8. 3 探讨验证…… 153 8. 4 项目小结…… 154 项目练习…… 154 项目九 汽车网络营销…… 156 9. 1 基础知识学习…… 156 9. 1. 1 汽车网上商城经营模式…… 157 9. 1. 2 汽车网上商城的建设与经营…… 162 9. 2 实践训练…… 170 任务 汽车商城网站的建设制定客户体验工作的设计方案…… 170 9. 3 探讨验证…… 171 9. 4 项目小结…… 172 项目练习…… 173 项目十 汽车金融与信贷服务管理…… 175 10. 1 基础知识学习…… 175 10. 1. 1 汽车金融服务…… 176 10. 1. 2 汽车消费信贷与风险管理…… 180 10. 2 实践训练…… 188 任务 对客户的财务状况进行分析并提出合理的建议…… 189 10. 3 探讨验证…… 190 10. 4 项目小结…… 191 项目练习…… 191 参考文献…… 193 |