| 作者 |
| 代珂 周导 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782104289362 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意--------------------------- 内容简介 这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。 作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。 全书一共11章： 第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会； 第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础； 第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。 第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。 全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。 ---------------------------8064282 - 商业之巅：新商业时代的12个锦囊妙计--------------------------- . 今天在中国跑起来最快的跑道在哪里？在这条跑道上行驶有哪些新规则、新玩法？12个锦囊妙计其实就是接下来做生意的12个趋势，换句话说就是钱会在哪里和用什么方式赚钱，实现赚钱倍增的12个新方法。透过12个商业模式的设定，一换空间，即换市场：从消费市场迈向创业市场；二换维度：从事业、企业的维度迈向行业、产业、商业的维度；三换盈利方式：从产品/品牌盈利迈向模式／系统盈利；四换客户：从争夺准客户迈向获取非客户。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 8064282 - 商业之巅：新商业时代的12个锦囊妙计 - 9787111637912 - 机械工业出版社 - 定价 59 8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意 - 9787111679585 - 机械工业出版社 - 定价 89 ---------------------------8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意--------------------------- 赞誉 序1 序2 序3 前言 第1章 SaaS概述1 1.1 SaaS的演进过程2 1.2 怎样理解SaaS4 1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念5 1.3.1 XaaS的概念5 1.3.2 SaaS、PaaS和IaaS6 1.4 与SaaS有关的几个概念7 1.5 公有云和私有云SaaS8 1.6 SaaS的优势与短板9 1.6.1 SaaS的优势9 1.6.2 SaaS的短板11 1.6.3 SaaS的短板能补齐吗12 1.7 企业为什么越来越倾向于使用SaaS13 1.8 SaaS生态的概念16 1.9 本章小结17 第2章 国内SaaS的现状与发展机遇19 2.1 庞大的企业服务市场20 2.1.1 国内企业服务市场分析21 2.1.2 什么样的SaaS发展前景更好24 2.1.3 SaaS和软件谁的机会更大26 2.2 企业数字化转型的红利27 2.2.1 数字化转型与SaaS的关系28 2.2.2 企业数字化转型的动因28 2.2.3 从转型中发现SaaS的机会31 2.3 企业软件向SaaS转型32 2.4 企业服务细分市场的机会36 2.5 未被充分认知的蓝海36 2.6 国内SaaS面临的挑战37 2.7 本章小结40 第3章 SaaS的商业模式41 3.1 SaaS商业模式概述42 3.1.1 什么是商业模式42 3.1.2 SaaS的商业模式为什么重要45 3.2 SaaS的客户价值主张47 3.2.1 什么是客户价值主张47 3.2.2 客户价值主张为什么重要49 3.3 SaaS的盈利模式51 3.3.1 SaaS的收益模式52 3.3.2 SaaS的成本结构56 3.3.3 SaaS的利润模式59 3.3.4 SaaS的几种收入模型59 3.4 SaaS的关键资源62 3.4.1 什么是关键资源62 3.4.2 关键资源的作用62 3.4.3 关键资源的组织63 3.5 SaaS的关键流程64 3.6 本章小结67 第4章 SaaS价值论69 4.1 SaaS的成功是否皆因运气70 4.2 价值从来就不是SaaS的可选项71 4.3 SaaS价值模型72 4.4 SaaS价值模型的应用76 4.4.1 发现有价值的SaaS服务76 4.4.2 SaaS的价值验证77 4.4.3 发现客户的购买动因78 4.4.4 SaaS的价值定位79 4.4.5 价值让SaaS营销更容易81 4.4.6 价值量化82 4.4.7 价值竞争83 4.5 案例分析：Intuit的成功秘诀85 4.6 本章小结87 第5章 成功的SaaS是怎样炼成的89 5.1 SaaS创业的难点90 5.2 选择利基市场与切入点91 5.2.1 选择一个利基市场作为目标市场91 5.2.2 对目标市场的验证93 5.2.3 切入点市场95 5.3 目标客户画像96 5.4 为SaaS赋予价值99 5.5 改进的MVP100 5.6 找到早期客户102 5.7 定义核心竞争力106 5.7.1 什么不是核心竞争力106 5.7.2 什么可能会成为核心竞争力107 5.8 SaaS的定价策略109 5.9 产品策略111 5.10 本章小结114 第6章 SaaS获客概述115 6.1 价值型获客116 6.2 SaaS的获客118 6.3 获客的目的119 6.4 获客的成本123 6.5 客户留存成本124 6.6 获客成本与收益125 6.7 SaaS的获客流程126 6.7.1 重新定义SaaS的获客流程126 6.7.2 SaaS的专有销售流程128 6.7.3 SaaS销售流程设计131 6.7.4 让销售流程产生效益134 6.8 渠道获客135 6.9 获客的质量管理136 6.10 SaaS的销售组织138 6.10.1 按照销售流程组建销售团队138 6.10.2 按照销售模式建立角色分工138 6.10.3 全能型销售团队141 6.11 本章小结143 第7章 SaaS线索拓展145 7.1 什么是SaaS的线索146 7.2 线索获取路径148 7.3 线索匹配151 7.3.1 客户定位152 7.3.2 画像匹配153 7.3.3 判断状态155 7.4 打造高绩效的线索拓展团队158 7.4.1 怎样组建线索拓展团队158 7.4.2 怎样有效拓展线索159 7.4.3 线索拓展的绩效考量160 7.5 本章小结161 第8章 SaaS的销售过程163 8.1 SaaS销售的困境164 8.2 SaaS销售需要方法论166 8.2.1 销售方法论的必要性166 8.2.2 SaaS销售方法论168 8.3 SaaS销售的几种方式170 8.4 从一个销售案例谈起175 8.5 让SaaS销售系统化177 8.6 构建SaaS销售系统180 8.7 发挥销售系统的作用189 8.7.1 SaaS销售效率为什么不高189 8.7.2 加快客户决策效率191 8.7.3 从被动响应到主动合作192 8.7.4 定义自己的SaaS销售系统192 8.8 本章小结193 第9章 SaaS实施与交付195 9.1 SaaS的实施交付概述196 9.2 国内的SaaS更需要实施197 9.3 SaaS实施的价值199 9.3.1 实现销售承诺199 9.3.2 增加客户终身价值200 9.3.3 了解行业客户的好机会201 9.4 SaaS实施方法论202 9.5 不要在实施上节约成本204 9.6 实施与CSM的衔接205 9.7 实施团队如何考核206 9.8 本章小结208 第10章 客户成功209 10.1 什么是客户成功210 10.2 对客户成功的误解212 10.3 国内SaaS其实更需要客户成功217 10.3.1 可怕的流失217 10.3.2 客户为何流失218 10.3.3 客户成功为何重要220 10.4 重新认识客户成功221 10.4.1 改变SaaS的销售漏斗221 10.4.2 客户成功的认知定位222 10.4.3 客户成功的目标管理223 10.4.4 客户交接管理225 10.5 CSM的工作要点227 10.5.1 关注用户关键期227 10.5.2 拜访计划与服务方案228 10.5.3 借助信息化工具229 10.5.4 服务分工230 10.6 本章小结232 第11章 规模化与增长233 11.1 SaaS公司需要增长234 11.2 增长的四个阶段235 11.3 增长的指标236 11.4 阶段与指标的对应关系239 11.5 增长的驱动要素240 11.5.1 产品与增长241 11.5.2 销售与增长241 11.5.3 专业化与增长244 11.5.4 客户规模与增长247 11.5.5 渠道与增长249 11.6 本章小结255 ---------------------------8064282 - 商业之巅：新商业时代的12个锦囊妙计--------------------------- 前 言 锦囊1 新时代：售卖生活方式 1 1.1 暴利期：产品稀缺，正向盈利 / 2 □ 案例1-1 义乌小商品城—正向盈利催生的“世界超市” / 3 1.2 微利期：产品过剩，模式先行 / 5 □ 案例1-2 “网红”江小白凭什么异军突起 / 7 1.3 无利期：产品泛滥，消费升级 / 9 □ 案例1-3 品质升级—高质低价 / 13 □ 案例1-4 尚品宅配—给你的生活方式来一次私人定制 / 17 小结：以“融资+招商”构建新商业框架 / 18 □ 案例1-5 声牙科技的融资招商之路 / 20 锦囊2 新思维：赚取交易补贴 22 2.1 利己服务：目光短浅，绞尽脑汁赚钱 / 23 □ 案例2-1 三鹿集团“毒奶粉事件” / 26 2.2 利他服务：我为人人，人人为我创富 / 27 □ 案例2-2 Google浏览器利他经济之路 / 30 2.3 利众服务：战略联盟，构建商业生态链 / 31 □ 案例2-3 YY直播和小米直播的成功牵手 / 34 小结：以服务的自由实现成人达己 / 35 □ 案例2-4 马云—让天下没有难做的生意 / 38 锦囊3 新业态：运用外包删除 41 3.1 轻压力：减法效应，别做负重前行的蜗牛 / 42 □ 案例3-1 青岛啤酒的转型升级 / 44 3.2 轻资产：以小博大，最少资产撬动最大利润 / 46 □ 案例3-2 万达开启轻资产转型之路 / 49 3.3 轻运营：化繁为简，增效才是重中之重 / 53 □ 案例3-3 碧桂园由重资产转轻资产 / 55 小结：以价值驱动提高资本回收率 / 57 □ 案例3-4 价值驱动的格力电器 / 60 锦囊4 新渠道：重视用户传播 62 4.1 粉丝激活：聚焦痛点，激发痒点迭代产品 / 63 □ 案例4-1 蘑菇街的生意经 / 65 4.2 粉丝诱惑：内外兼修，让口碑生根发芽 / 66 □ 案例4-2 海尔创造品牌美誉度 / 69 4.3 粉丝裂变：以点带面，品牌力长治久安 / 70 □ 案例4-3 脑白金—一条广告火遍全国 / 73 小结：以共谋分享抢占用户心智制高点 / 74 □ 案例4-4 海底捞的生财之道 / 77 锦囊5 新形势：通过分享链接 79 5.1 微平台：聚焦微信，信任背书创个人品牌 / 80 □ 案例5-1 “滴滴出行”的微信公众平台推广 / 83 5.2 短视频：玩转抖音，流量洼地的第三架马车 / 84 □ 案例5-2 抖音短视频—成就“摩登兄弟”的传奇蜕变 / 87 5.3 微传播：对症下药，塑造粉丝经济生态链 / 89 □ 案例5-3 粉丝经济：粉丝=流量=钱 / 91 小结：以小众带动实现病毒式传播 / 93 □ 案例5-4 微时代点燃病毒式传播的激情 / 96 锦囊6 新零售：关注服务体验 99 6.1 线上平台：数据赋能，深度触达消费者 / 100 □ 案例6-1 大数据时代下爱奇艺的精准营销 / 102 6.2 线下门店：以人为本，追求用户极致体验 / 106 □ 案例6-2 体验店—开拓体验式消费下的商业空间 / 108 6.3 智能物流：击破壁垒，快和近殊途同归 / 110 □ 案例6-3 京东商城的智慧物流 / 112 小结：以全渠道满足客户全方位需求 / 114 □ 案例6-4 “盒马鲜生”的新零售模式 / 117 锦囊7 新模式：制定免费模式 120 7.1 企业银行：出谋划策，做好项目成功率剧增 / 121 □ 案例7-1 优质项目打造企业银行 / 123 7.2 人脉银行：熟人传播，耳听未必虚 / 126 □ 案例7-2 信任转嫁，顾客才是业绩最好的销售人员 / 128 7.3 时间银行：回报回本，未来收益提前变现 / 129 □ 案例7-3 看企业如何实现未来变现 / 132 小结：以零成本稳固顾客强势地位 / 134 □ 案例7-4 免费模式强调顾客中心地位 / 137 锦囊8 新团队：设立创客制度 139 8.1 人才吸引：高收入，重赏之下必有勇夫 / 140 □ 案例8-1 人才的“价值” / 142 8.2 人才凝聚：高水平，良禽择木而栖 / 143 □ 案例8-2 马云和蔡崇信的缘分 / 145 8.3 人才蓄力：高管理，众人拾柴火焰高 / 146 □ 案例8-3 腾讯的人才管理秘密 / 148 小结：以饱和现金流实现放养政策 / 150 □ 案例8-4 华为的“三高”人才管理机制 / 152 锦囊9 新圈子：搭建平台社群 155 9.1 社群搭建：人以群分，精准定位用户 / 156 □ 案例9-1 小米之家的社群管理模式 / 158 9.2 社群运营：培养斗士，平台自发生长 / 160 □ 案例9-2 意见领袖就是撬动商机的杠杆 / 162 9.3 社群链接：创造新奇，持续注入活水 / 164 □ 案例9-3 二手车市场何以成为汽车行业新蓝海 / 167 小结：以经营会员贩卖品牌内在属性 / 168 □ 案例9-4 奢侈品贩卖品牌策略 / 171 锦囊10 新战略：采取逆向众筹 173 10.1 众人之智：集思广益，选取最优方案 / 174 □ 案例10-1 魔性的“冰桶挑战” / 176 10.2 众人之资：整合资源，空手套白狼 / 177 □ 案例10-2 蒙牛的资源整合之路 / 180 10.3 众人之梦：步调一致，小人物也有大梦想 / 182 □ 案例10-3 影视众筹起家，淘梦网达人达己 / 184 小结：以优化标配持续获取多型收益 / 185 □ 案例10-4 如何提高资本收益率 / 189 锦囊11 新同盟：利用产业联邦 191 11.1 合作动能：三个臭皮匠顶个诸葛亮 / 192 □ 案例11-1 日系企业携手摆脱对上游的依赖 / 194 11.2 合作模式：同心同德，千斤担子众人挑 / 196 □ 案例11-2 沃尔玛和宝洁公司的铁壁联合 / 199 11.3 合作预期：金蝉脱壳，救夕阳产业于水火 / 201 □ 案例11-3 索尼和爱立信的并购案 / 203 小结：以志同道合出资促成多方共赢 / 204 □ 案例11-4 打造企业品牌，实现合作共赢 / 208 锦囊12 新动能：实现快速迭代 210 12.1 金钱导向：现金为王，生存排第一 / 211 □ 案例12-1 万通地产的“现金为王”理念 / 214 12.2 人才导向：借力打力，方可事半功倍 / 215 □ 案例12-2 空降CEO改变春雨医生的命运 / 218 12.3 机会导向：相时而动，站稳风口 / 220 □ 案例12-3 哈罗单车乘共享经济之势 / 226 小结：以孤注一掷的魄力扩张商业版图 / 228 □ 案例12-4 万科专注住宅领域的房产开发 / 231 后记 233 参考文献 240 |