| 作者 |
| 代珂 房西苑 周蓉翌 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782104289360 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意--------------------------- 内容简介 这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。 作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。 全书一共11章： 第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会； 第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础； 第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。 第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。 全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。 ---------------------------8069663 - 商业模式魔方--------------------------- . 本书打破了传统商业模式图书的叙述方式，完全站在企业家的立场上阐述商业模式的构建规则。全书论述以企业家关心的商业模式选择和构建为主线，阐述商业模式要素、不同环节的模式设计和可行性论证等。作者既从创业者的立场又从投资者、上下游利益相关者的立场进行论述，让创业者以实用性为出发点，学会既站在自己的立场上，又站到对方的立场上，进行全局考虑，设计和选择最优的商业模式。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 8069663 - 商业模式魔方 - 9787111653813 - 机械工业出版社 - 定价 99 8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意 - 9787111679585 - 机械工业出版社 - 定价 89 ---------------------------8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意--------------------------- 赞誉 序1 序2 序3 前言 第1章 SaaS概述1 1.1 SaaS的演进过程2 1.2 怎样理解SaaS4 1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念5 1.3.1 XaaS的概念5 1.3.2 SaaS、PaaS和IaaS6 1.4 与SaaS有关的几个概念7 1.5 公有云和私有云SaaS8 1.6 SaaS的优势与短板9 1.6.1 SaaS的优势9 1.6.2 SaaS的短板11 1.6.3 SaaS的短板能补齐吗12 1.7 企业为什么越来越倾向于使用SaaS13 1.8 SaaS生态的概念16 1.9 本章小结17 第2章 国内SaaS的现状与发展机遇19 2.1 庞大的企业服务市场20 2.1.1 国内企业服务市场分析21 2.1.2 什么样的SaaS发展前景更好24 2.1.3 SaaS和软件谁的机会更大26 2.2 企业数字化转型的红利27 2.2.1 数字化转型与SaaS的关系28 2.2.2 企业数字化转型的动因28 2.2.3 从转型中发现SaaS的机会31 2.3 企业软件向SaaS转型32 2.4 企业服务细分市场的机会36 2.5 未被充分认知的蓝海36 2.6 国内SaaS面临的挑战37 2.7 本章小结40 第3章 SaaS的商业模式41 3.1 SaaS商业模式概述42 3.1.1 什么是商业模式42 3.1.2 SaaS的商业模式为什么重要45 3.2 SaaS的客户价值主张47 3.2.1 什么是客户价值主张47 3.2.2 客户价值主张为什么重要49 3.3 SaaS的盈利模式51 3.3.1 SaaS的收益模式52 3.3.2 SaaS的成本结构56 3.3.3 SaaS的利润模式59 3.3.4 SaaS的几种收入模型59 3.4 SaaS的关键资源62 3.4.1 什么是关键资源62 3.4.2 关键资源的作用62 3.4.3 关键资源的组织63 3.5 SaaS的关键流程64 3.6 本章小结67 第4章 SaaS价值论69 4.1 SaaS的成功是否皆因运气70 4.2 价值从来就不是SaaS的可选项71 4.3 SaaS价值模型72 4.4 SaaS价值模型的应用76 4.4.1 发现有价值的SaaS服务76 4.4.2 SaaS的价值验证77 4.4.3 发现客户的购买动因78 4.4.4 SaaS的价值定位79 4.4.5 价值让SaaS营销更容易81 4.4.6 价值量化82 4.4.7 价值竞争83 4.5 案例分析：Intuit的成功秘诀85 4.6 本章小结87 第5章 成功的SaaS是怎样炼成的89 5.1 SaaS创业的难点90 5.2 选择利基市场与切入点91 5.2.1 选择一个利基市场作为目标市场91 5.2.2 对目标市场的验证93 5.2.3 切入点市场95 5.3 目标客户画像96 5.4 为SaaS赋予价值99 5.5 改进的MVP100 5.6 找到早期客户102 5.7 定义核心竞争力106 5.7.1 什么不是核心竞争力106 5.7.2 什么可能会成为核心竞争力107 5.8 SaaS的定价策略109 5.9 产品策略111 5.10 本章小结114 第6章 SaaS获客概述115 6.1 价值型获客116 6.2 SaaS的获客118 6.3 获客的目的119 6.4 获客的成本123 6.5 客户留存成本124 6.6 获客成本与收益125 6.7 SaaS的获客流程126 6.7.1 重新定义SaaS的获客流程126 6.7.2 SaaS的专有销售流程128 6.7.3 SaaS销售流程设计131 6.7.4 让销售流程产生效益134 6.8 渠道获客135 6.9 获客的质量管理136 6.10 SaaS的销售组织138 6.10.1 按照销售流程组建销售团队138 6.10.2 按照销售模式建立角色分工138 6.10.3 全能型销售团队141 6.11 本章小结143 第7章 SaaS线索拓展145 7.1 什么是SaaS的线索146 7.2 线索获取路径148 7.3 线索匹配151 7.3.1 客户定位152 7.3.2 画像匹配153 7.3.3 判断状态155 7.4 打造高绩效的线索拓展团队158 7.4.1 怎样组建线索拓展团队158 7.4.2 怎样有效拓展线索159 7.4.3 线索拓展的绩效考量160 7.5 本章小结161 第8章 SaaS的销售过程163 8.1 SaaS销售的困境164 8.2 SaaS销售需要方法论166 8.2.1 销售方法论的必要性166 8.2.2 SaaS销售方法论168 8.3 SaaS销售的几种方式170 8.4 从一个销售案例谈起175 8.5 让SaaS销售系统化177 8.6 构建SaaS销售系统180 8.7 发挥销售系统的作用189 8.7.1 SaaS销售效率为什么不高189 8.7.2 加快客户决策效率191 8.7.3 从被动响应到主动合作192 8.7.4 定义自己的SaaS销售系统192 8.8 本章小结193 第9章 SaaS实施与交付195 9.1 SaaS的实施交付概述196 9.2 国内的SaaS更需要实施197 9.3 SaaS实施的价值199 9.3.1 实现销售承诺199 9.3.2 增加客户终身价值200 9.3.3 了解行业客户的好机会201 9.4 SaaS实施方法论202 9.5 不要在实施上节约成本204 9.6 实施与CSM的衔接205 9.7 实施团队如何考核206 9.8 本章小结208 第10章 客户成功209 10.1 什么是客户成功210 10.2 对客户成功的误解212 10.3 国内SaaS其实更需要客户成功217 10.3.1 可怕的流失217 10.3.2 客户为何流失218 10.3.3 客户成功为何重要220 10.4 重新认识客户成功221 10.4.1 改变SaaS的销售漏斗221 10.4.2 客户成功的认知定位222 10.4.3 客户成功的目标管理223 10.4.4 客户交接管理225 10.5 CSM的工作要点227 10.5.1 关注用户关键期227 10.5.2 拜访计划与服务方案228 10.5.3 借助信息化工具229 10.5.4 服务分工230 10.6 本章小结232 第11章 规模化与增长233 11.1 SaaS公司需要增长234 11.2 增长的四个阶段235 11.3 增长的指标236 11.4 阶段与指标的对应关系239 11.5 增长的驱动要素240 11.5.1 产品与增长241 11.5.2 销售与增长241 11.5.3 专业化与增长244 11.5.4 客户规模与增长247 11.5.5 渠道与增长249 11.6 本章小结255 ---------------------------8069663 - 商业模式魔方--------------------------- 第1章 我们需要怎样的模式 1.1 模式是通向目标的铁轨1 1.2 经济学不承认同时致富3 1.3 人不能两次踏进同一条河5 第2章 打造模式的基本思路 2.1 把分解的要素重新组装9 破字当头，立在其中9 时空二维，要素重组10 2.2 打造模式创新的生产线12 大胆假设，发散思维12 闭环选择，逻辑验证14 一个中心，两个支点17 2.3 做得正确不如选择正确17 判断对错的时空坐标19 判断对错的价值标准22 赚钱与值钱二维尺度24 第3章 商业模式基础元素表 3.1 主营产品（基本要素）28 3.2 目标客户（基本要素）32 3.3 核心资源（基本要素）34 3.4 价值主张（辅助要素）36 3.5 价值环节（辅助要素）41 3.6 盈利模式（核心要素）44 3.7 分配模式（核心要素）47 第4章 三大基本要素的定位 4.1 项目的产品定位52 品种定位与形态定位53 产品形态取决于资源54 形态定位涉及产业链55 4.2 项目的客户定位58 使用者与买单者58 享用者与送礼者59 消费者与决策者60 4.3 项目的资源定位60 准确地定位核心资源61 无形的价值不容忽视62 内生资源与外生资源66 4.4 顺向与逆向决策66 顺向定位成功概率高67 逆向定位成功幅度大68 4.5 要素重组与创新68 老产品，新客户69 老客户，新产品69 老产品，新资源71 老资源，新产品72 新产品，新客户74 新产品，新资源76 第5章 价值源及价值链分析 5.1 价值识别与发掘78 隐性价值的挖掘79 价值主张的集成79 价值主张的拆分80 价值主张的转化80 5.2 产业价值链定位82 弱水三千，只取一瓢82 龙头价值链的定位83 短缺价值链的定位83 垄断价值链的定位84 5.3 产品价值链定位84 产品链上零和博弈85 占据最有利的位置85 价值链整合与拆分87 打破零和博弈格局88 第6章 计价收费模式的设计 6.1 照猫画虎借鉴法90 6.2 多维综合计价法92 6.3 计价主体拆分法93 工和料分别计价法94 刀和架分拆计价法94 6.4 计量维度转换法95 改变计费的度量衡95 改变价格计量维度96 改变收费计价基数97 6.5 上下设限浮动法98 价格周期浮动机制98 时空二维控制机制99 成本价格浮动模型100 盈亏平衡分析模型101 6.6 梯队掩护标价法103 分进合击法105 引流伏击法106 撒饵钓鱼法106 试水侦察法107 佯攻威慑法108 6.7 打造黑箱套餐法109 标准模块，个性选择109 化繁为简，外简内繁110 6.8 单边竞价博弈法112 暗标竞拍模式112 明标竞拍模式113 明暗结合模式116 6.9 双边对赌博弈法116 降低信息缺失风险117 与客户赌的是概率117 先付后退的合理性118 6.10 削长补短平衡法120 多数补贴少数120 少数补贴多数121 男性补贴女性121 大人补贴儿童122 常人补贴残疾122 6.11 跨越时空交易法122 错开时间收费123 错开空间收费123 突破信用屏障123 6.12 设置条件限定法124 空间上设置量化条件124 时间上设置期限条件125 起步全价，终点归零125 第7章 合作模式定位及构建 7.1 合作伙伴的定位130 7.2 合作关系的定位132 排他型合作关系132 紧密型合作关系133 松散型合作关系134 交易型合作关系134 7.3 合作模式的构建135 操作层面的合作136 资本层面的合作136 经营层面的合作137 7.4 合作的时空维度138 合作的空间架构138 合作的时间架构140 第8章 权益分配模式的设计 8.1 定额设等分级法142 分级体现差异143 等差分配模式144 锚定倍差分配模式144 8.2 强弱之间的博弈146 强势与弱势的定义146 空间与时间的博弈147 强势与弱势的转换147 强弱双方动态博弈148 8.3 分配权转换机制150 股权与债权的转换150 租权与债权的转换152 租权与股权的转换153 8.4 增减量累进机制154 累进分配机制154 累退分配机制157 8.5 要素分配多元化158 社会生产的基本要素158 要素分配的计量单位159 劳动要素的分配机制160 要素多元化分配制度162 8.6 预期分配激励法166 分配未来预期的收益168 分配之前承诺的收益171 8.7 分配权自调机制172 分配的自动调整机制173 项目的挣值管理制度175 8.8 分配权自选机制177 让分配者参与决策178 权益分配自选机制180 给人留下选择机会182 8.9 分配权交易机制185 资金要素是交易媒介185 劳动要素分配权交易185 土地要素分配权交易186 信息要素分配权交易187 技术要素分配权交易188 环保要素分配权交易189 健康要素分配权交易190 8.10 用垄断推动竞争192 用垄断去打破垄断192 赢者通吃激发竞争193 8.11 动态中追求平衡194 心态平衡就是公平194 时间上的动态平衡195 交易结构的跷跷板196 股权结构的跷跷板198 第9章 商业模式可行性论证 9.1 产品价值的真实性203 价值主张的匹配度203 价值诉求的优选法205 技术模式的性价比207 9.2 交易结构的可行性211 资源要素是否可控211 操作流程是否可控217 现金流量能否平衡225 9.3 合作模式的可靠性232 资源贡献的合理性232 合作结构的稳定性236 利益分配的公平性241 分配过程的透明度247 |