| 作者 |
| 高建华 王鉴 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782103261820 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------8079612 - 打造销售铁军--------------------------- 从打造和运营销售系统的整体视角，层层铺开，清晰讲述了销售管理和销售队伍工作应该如何进行。脉络清晰，内容扎实，案例生动。“系统”“实用”是突出特色。 ---------------------------5261826 - 深度营销：解决方案式销售行动指南--------------------------- 完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 5261826 - 深度营销：解决方案式销售行动指南 - 9787111559016 - 机械工业出版社 - 定价 49 8079612 - 打造销售铁军 - 9787111677260 - 机械工业出版社 - 定价 69 ---------------------------8079612 - 打造销售铁军--------------------------- 推荐序（孙振耀） 前 言 第一章 吸引人才，搭建团队 / 1 如何招募优秀的人才 / 2 如何把好面试关，选拔好苗子 / 6 如何让新员工尽快融入企业 / 13 如何让空降兵发挥应有的作用 / 18 第二章 明确要求，得到承诺 / 25 如何设定销售人员的岗位职责 / 26 如何设定销售经理的岗位职责 / 32 如何成为受客户尊敬的销售人员 / 37 如何引导销售人员做到合规守法 / 43 第三章 强化训练，达标上岗 / 49 如何让零基础的销售人员掌握销售技能/ 50 如何让销售人员掌握产品知识 / 56 如何让销售人员从“打猎”到“种田” / 63 如何让销售人员成为客户的顾问 / 68 第四章 设定目标，激发斗志 / 75 如何合理地设定销售指标 / 76 如何做好销售预测 / 81 如何激发销售人员的主人翁精神 / 87 如何提升销售团队的战斗力 / 92 第五章 定期辅导，栽培育人 / 99 如何有效地辅导销售人员 / 100 如何做好针对销售人员的随访 / 105 如何给销售人员做职业生涯规划/ 110 如何强化销售人员的责任心 / 116 第六章 定期考评，找到差距 / 123 如何给销售人员做绩效评估 / 124 如何给销售经理做绩效评估 / 130 如何有效地实施360度反馈 / 135 如何有效地实施末位淘汰 / 142 第七章 过程管控，有效监督 / 149 如何有效地实施过程管控 / 150 如何防止销售人员瞒天过海做私单 / 154 如何防止销售人员离职时带走客户 / 160 如何把优秀销售人员的知识固化下来 / 166 第八章 顺应人性，有效激励 / 173 如何设计销售人员的薪酬体系 / 174 如何对销售团队进行有效激励 / 180 如何聆听销售人员的心声 / 186 如何关心、体贴、尊重销售人员 / 191 第九章 协同作战，相互支撑 / 197 如何实现降本增效的目标 / 198 如何协调销售部门与技术支持部门的关系 / 205 如何协调销售部门与市场开发部门的关系 / 211 如何协调销售部门与商务支持部门的关系 / 217 第十章 打造铁军，无坚不摧 / 223 如何提高销售人员的忠诚度 / 224 如何让优秀的销售人员愿意“传帮带” / 228 如何从优秀的销售人员当中选拔管理者 / 233 如何储备和培养第三梯队/ 239 后记/ 244 ---------------------------5261826 - 深度营销：解决方案式销售行动指南--------------------------- 前言 第1章 销售就是帮助客户成功/1 1.1 客户什么时候让你赚钱/1 1.2 解决方案式销售的内核/3 1.2.1 致力于客户经营成功/3 1.2.2 腾讯如何做解决方案/4 1.3 学会做建设性拜访/8 1.3.1 带着构想见客户/8 1.3.2 成为一个问题解决者/11 1.4 解决方案式销售路径图/14 阶段1：客户需求调查/14 阶段2：产品方案呈现/18 阶段3：客户信任建立/21 阶段4：项目签约路径/23 阶段5：实施过程管理/26 阶段6：客户关系维护/27 第2章 客户需求调查/31 2.1 发现商机：需求从何而来/31 2.1.1 需求是“问”出来的/32 2.1.2 销售定律：问题是需求之母/36 2.2 进入SPIN顾问模式/37 2.2.1 顾问从“问”开始/38 2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”/40 2.2.3 背景问题：了解既有现状/43 2.2.4 难点问题：发现潜在问题 /45 2.2.5 暗示问题：揭示负面影响 /48 2.2.6 价值问题：关注方案回报/51 2.3 SPIN原理：客户价值最大化/53 2.4 规划销售访谈/58 2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表/59 2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求/61 2.4.3 SPIN应用误区与注意事项/63 第3章 需求的真相/67 3.1 客户需求深度分析/67 3.1.1 久保田的解决方案启示/68 3.1.2 需求背后的需求/71 3.2 客户最关注和想搞定的三类人/72 3.2.1 客户的客户分析/73 3.2.2 客户的对手分析/74 3.2.3 客户自己分析/75 3.3 “三类人”需求模型应用/77 3.4 如何应对“满意”的客户/81 3.4.1 找到客户内部的“不满者”/81 3.4.2 跟进，跟进，再跟进/83 3.4.3 没有卖点，创造卖点/88 第4章 产品方案呈现/93 4.1 客户到底买什么/93 4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好/93 4.1.2 FABE法则深度解析/95 4.2 “3+5”利益法则/98 4.2.1 企业的3个利益诉求/99 4.2.2 个人的5个利益诉求/101 4.3 个人利益深度分析/102 4.3.1 生理：个人习性、工作便利……/105 4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……/107 4.3.3 归属感：交往、交心、交易……/108 4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/115 4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……/118 4.3.6 产品利益定位导图/122 4.4 销售提案建议/125 4.4.1 无声的销售利器/125 4.4.2 如何编写一个好提案/127 4.4.3 什么时候需要写提案/135 第5章 方案的量产/137 5.1 方案，从个人行为到企业战略/137 5.1.1 解决方案的组件/138 5.1.2 利乐“依赖症”解析/140 5.2 行业解决方案的机遇与设计/143 5.2.1 中国联通的行业应用战略/143 5.2.2 企业解决方案平台的搭建/148 第6章 客户信任建立/150 6.1 为什么受伤的总是客户/150 6.1.1 客户到底顾虑什么/150 6.1.2 客户什么时候有顾虑/152 6.2 如何让客户有信心购买/154 6.2.1 学会识别客户的顾虑/154 6.2.2 客户顾虑的应对方案/156 第7章 项目签约路径/158 7.1 把谈判留到最后/158 7.2 客户切入的路径/160 7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）/162 7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）/168 7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）/171 7.3 切入与签约策略/174 7.4 销售进展的设计/176 7.4.1 目标设定：取得客户承诺/176 7.4.2 有效跟进：提升客户关系/179 第8章 实施过程管理/185 8.1 为什么“风雨总在阳光后”/185 8.2 实施阶段的对策/187 8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”/187 8.2.2 处理客户的“动力下降”/192 第9章 客户关系维护/197 9.1 销售永远没有终点/197 9.2 客户维护的主要任务/199 9.2.1 建立客户联络机制/199 9.2.2 持续发展客户关系/204 9.2.3 增加客户价值获取/207 9.2.4 全力打造客户忠诚/211 9.3 将客户忠诚进行到底/216 后记 让人成为最大的“卖点”/218 参考文献/222 |