| 作者 |
| 大卫·梅斯特 帕特里克·麦克纳 查理·格林 罗伯特·加弗德 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782107231231 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------8065913 - 专业主义--------------------------- 专业服务公司总是试图让它们的员工表现得专业——做正确的事。虽然它们的各种激励措施可能会促使员工遵守规定，但这些措施通常不会鼓励员工表现出色。 梅斯特对“什么是专业主义”的回答很清楚：就是充满激情地相信你所做的事情，永远不要放弃你的标准和价值观，关心你的客户、员工和你自己的事业。这种方法不仅是道德的，而且可以让你获得商业上的成功。 ---------------------------7738083 - 专业服务公司的管理（经典重译版）--------------------------- 被奉为专业服务领域的管理圣经。专业服务公司与一般企业有两点截然不同：第一，提供高度定制化服务，几乎没有常规做法；第二，要求与客户进行大量互动，依赖于专业人员的技术水平。因此，专业服务公司同时面临着两个市场的竞争：一个竞争客户；二是竞争人才。 作者基于其10多年在20多个国家的各类专业服务公司从事顾问工作以及在哈佛商学院执教7年的经验，从客户、人力资本、管理、合伙制、多地点办公五个方面出发，探讨了关于盈利能力衡量、服务质量、业务开发、人员配置、人力资本建设、合伙制等一系列问题，涵盖了专业服务公司管理的方方面面。 这套“专业服务公司管理理论”将学术知识和实践操作完美结合，已被全球顶尖专业服务公司采纳并验证，被誉为与管理大师彼得?德鲁克、战略大师迈克尔?波特、营销大师菲利普?科特勒比肩的管理经典。 ---------------------------7738085 - 专业团队的管理[图书]--------------------------- . 《专业团队的管理》为需要带领专业团队的人而作。这些团队领导者并不专门从事管理工作，也不一定拥有正式的职位和权力，他所领导的团队成员也并非他的下属，而是他的同事。他既要完成自己的业务指标，也需要完成团队的领导、统筹、协调、教练。 被领导的专业人士，有的来自于专业服务机构，有的是公司中提供专业服务的组织，如工程师、程序员、咨询顾问、医生、律师、会计师、广告顾问等，他们普遍具有高学历、高自主性、厌恶被领导等特征。 《专业团队的管理》从做好准备、指导个人、带领团队、构建未来四个部分出发，提出了专业团队需要有规则，需要更多的激励，适合采用教练等原则，并提供了一系列应对实际问题的方法。 ---------------------------7738090 - 值得信赖的顾问：成为客户心中无可替代的人--------------------------- 对于超出客户经验范围的领域，他们购买的是放心、踏实和保障。所以，尽管提升专业能力很重要，但赢得客户的关键是对方的信任，即为自己赢得“说话的权利”，这样才有实现专业价值的机会。 本书独创了一套“信任等式”，剖析了信任感的理性层面和感性层面，提出了建立客户信任关系所必需遵循的五个步骤：委托、倾听、界定问题、构想和履行承诺。作者讲述了大量的故事、经验和实例，既有成功的，也有失败的；既有亲身经历的，也有旁观目睹的。跟随作者开启一趟“信任之旅”，成为客户心中无可取代的专家。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 7738083 - 专业服务公司的管理（经典重译版） - 9787111592525 - 机械工业出版社 - 定价 79 7738085 - 专业团队的管理[图书] - 9787111593003 - 机械工业出版社 - 定价 69 7738090 - 值得信赖的顾问：成为客户心中无可替代的人 - 9787111594130 - 机械工业出版社 - 定价 69 8065913 - 专业主义 - 9787111631613 - 机械工业出版社 - 定价 69 ---------------------------8065913 - 专业主义--------------------------- 赞誉 译者序 译者简介 致谢 引言：准则的力量 1 │第一部分│ （主要）关于自己 1 真正的专业主义精神 14 什么是专业主义精神，什么样的管理方式才有利于专业主义精神的产生？ 2 你快乐吗 23 在职业成就中，主动性和工作热情起到什么作用？ 3 不留遗憾 31 你如何制定个人职业战略？ 4 进取者、安于现状者和失败者 39 你如何确保职业发展全速前进？你如何来判断？ 5 关于时间 47 专业工作中的关键业务流程是什么？你如何管理在这些方面的投入？ 6 你愿意被管理吗 57 专业服务领域中，被管理与自主权如何保持平衡？ 7 我为什么要追随你 67 作为专业人士的管理者应具备哪些关键特质？ │第二部分│ （主要）关于专业服务公司 8 实际行动中的价值观 76 你“执行”价值观的严格程度如何？员工是否认为你严格执行了你的价值观？ 9 不妥协带来的好处 85 作为一家专业服务公司，“不可妥协的”准则是什么？你如何确保你不会安于接受“还不错”的业绩评价？ 10 治愈的时间 92 你如何营造团队合作的氛围？ 11 专业服务公司（应该）如何提高附加值 100 你如何确保不仅公司的员工可以创造价值，而且公司本身也能提供价值？ 12 通往成功之路：技能训练 107 你如何对技能训练进行投入和管理？ 13 你是什么类型服务的提供者 117 不同类型的服务提供者都有哪些关键技能，它们之间存在哪些差异？ 14 管理客户的项目 135 你如何跟踪记录单个项目的盈利性？ 15 为什么要合并 146 专业服务公司的合并怎样才算明智之举？ 16 具有适应力的专业服务公司 157 你怎么做才能时刻保持与时俱进和适应变化？ │第三部分│ （主要）关于你的客户 17 真正的专业人士如何进行业务开发 168 怎样才是成功的市场营销？与专业主义精神相比，结果如何？ 18 发现客户需求 173 你如何明确客户对质量的定义？ 19 为什么跨业务线销售难以收到成效 181 如何成功地进行跨业务线销售？ 20 评价市场营销的成果 188 “更多的项目”和“更好的项目”有什么区别，你如何衡量？ 21 满意度保证 199 你能/应该保证客户满意度吗？ ---------------------------7738083 - 专业服务公司的管理（经典重译版）--------------------------- 赞誉 作者简介 译者简介 中文版序 译者序 前言 ｜ 第一部分 ｜ 基本问题 第1章 关于平衡的问题 2 杠杆率和客户 3 杠杆率和员工 6 杠杆率和经济效益 7 “顾问大师”咨询公司：一个基于数字的示例 8 公司增长与盈利能力 14 总结：杠杆率的关键作用 16 第2章 专业服务公司的生命周期 19 专家型服务公司 21 经验型服务公司 22 程序型（效率型）服务公司 24 其他差异 25 启示 26 第3章 盈利：健康因素与卫生因素 29 健康因素和卫生因素 30 管理利润率 32 管理劳动生产率 33 管理杠杆率 34 盈利与增长 34 结论 36 第4章 解决授权不足的问题 38 为什么授权不足是个问题 39 授权不足的原因 40 解决授权不足的问题 42 解决授权不足问题的其他策略 45 结论 46 ｜ 第二部分 ｜ 关于客户的问题 第5章 业务开发的一揽子安排 48 在每项活动上投入多少时间 50 第6章 倾听客户的需求 55 为什么要倾听客户的需求 56 倾听客户需求的各种方式 56 结论 62 第7章 工作质量高不代表服务质量好 63 第8章 服务质量管理体系 71 如何实现良好的客户服务 74 如何开始实施客户反馈系统 84 反馈问卷的其他用处 85 结论 85 第9章 针对现有客户开展市场营销 86 为什么现有客户是好目标 86 赢得新客户的重要性 88 为什么专业服务公司会相对忽略现有客户 89 如何实现目标 91 为客户量身定制业务开发方案 93 结论 97 第10章 客户如何做选择 99 购买者的感受 100 购买者看重的是什么 102 结论 108 第11章 吸引新客户 109 首选营销手段 110 替补手段 116 结论 119 第12章 管理营销投入 121 存在的问题 122 管理营销投入 123 小团体的力量 125 结论 128 ｜ 第三部分 ｜ 关于人力资本问题 第13章 关注自己的资产 130 制定解决方案：个人战略计划 134 如何加速资产积累 137 结论 140 第14章 如何建设人力资本 141 工作分配 142 辅导 144 对合伙人的培训 145 扩充公司的知识库 146 对承接的项目类型进行管理 148 第15章 动力危机 149 动力在专业工作中的重要性 151 动力和招聘程序的关系 152 专业人员的心态 154 动力和监督管理风格的关系 155 了解工作意义的重要性 157 激励与晋升的关系 158 结论 160 第16章 人员配置的重要性 161 建立一个“好的”工作分配与人员配置系统应该 考虑哪些要素 162 工作分配与其他制度的关系 165 谁应该负责分配工作 167 第17章 合伙制的含义 171 第18章 应对人力资源危机的挑战 176 从劳动力资源富足到劳动力资源受限 177 专业服务公司的应对措施 179 提高劳动生产率的战略 181 寻找替补资源的战略 186 结论 189 ｜ 第四部分 ｜ 管理问题 第19章 公司领导者如何更有效地发挥作用 192 优秀的教练会如何做 195 公司领导者如何分配时间 198 谁适合做教练 201 如何考核公司领导者的业绩 202 公司管理者的压力 204 第20章 如何制定战略 207 战略规划的内容有哪些 209 应该由谁来制定战略 209 个人战略规划 214 公司管理层在战略制定中的角色 215 启动战略制定工作 218 第21章 速成战略 220 速成战略的不同之处 222 教练的角色 224 ｜ 第五部分 ｜ 合伙制问题 第22章 如何对合伙人绩效进行考核和辅导 228 第一步：明确绩效考核标准 229 第二步：设计合伙人的绩效考核和辅导流程 232 第三步：过程的实施 234 结论 237 第23章 合伙人薪酬分配的艺术 238 论资排辈的薪酬分配制度 239 以绩效为基础的薪酬分配制度 241 计量和评判 242 评判系统的特点 243 选择评判员 244 确定标准 245 在充分掌握信息的前提下做出的评判才是好的评判 247 做出决定 249 对决定做出说明 250 披露 250 在过去和现在之间把握好平衡 251 薪酬和战略 252 第24章 合伙人薪酬分配模式 254 第25章 分切馅饼 264 律师事务所的规模对合伙人薪酬分配并无 影响 268 其他回复：每类合伙人分别获得多少薪酬 269 众口不一 272 第26章 合伙企业的治理 273 什么使得专业服务行业如此不同 274 战略与治理 276 新兴标准 277 合伙人委员会 278 首席合伙人 279 管理团队 281 管理合伙人 281 薪酬委员会 282 对治理架构进行评估 283 ｜ 第六部分 ｜ 关于多地点问题 第27章 “一体化”公司 286 何谓“管理有方” 287 “一体化”管理体系 288 保持“一体化”公司文化 291 招聘 292 培训 293 “自己培养”的专业人士 294 避免合并 295 控制发展速度 295 有选择性地承接业务 296 为员工安排新工作 297 薪酬 297 研发投入 299 沟通机制 300 没有高低贵贱之分 301 尊重民意的治理模式 302 结论：潜在弱点 303 第28章 “猎人”公司和“农民”公司 305 第29章 发挥网络的作用 311 放权给地方成员机构 313 寻求在多个地点开展业务的客户 315 关于合作的一些想法 317 第30章 创建合作型公司 319 第31章 协调行业专门化小组 326 密切联系有助于提振士气 327 共享知识的五种方法 329 在哪个方面集中开展行动 331 行业主管合伙人的必备技能 332 资源分配保持平衡 334 ｜ 第七部分 ｜ 最后几点思考 第32章 资产管理 340 方法1：开展回顾性综合评价 340 方法2：对技能转移行为明确地进行衡量和奖励 342 方法3：对客户满意度进行衡量和奖励 343 方法4：将提升资产负债表质量的问题应用于合伙人的目标设置、考核及奖励 343 方法5：强调针对现有客户开展市场营销工作 343 方法6：对项目的系统化总结 344 方法7：对项目方法论的工业工程化研究 345 结论 345 致谢 346 参考文献 348 ---------------------------7738085 - 专业团队的管理[图书]--------------------------- 赞誉 作者简介 译者简介 前言 ｜ 第一部分 ｜ 做好准备 第1章 明确角色 领导团队者如何创造价值 2 团队领导怎么安排时间 5 所谓“愿景” 7 第2章 权责分明 权利和职责，是否有公开明确的共识 10 真正的工作规矩 12 第3章 构建关系，稳扎稳打 必须具备哪些关键技能 24 起始行动计划 36 第4章 勇于激励 如何激励他人 40 经验教训 44 总结 49 ｜ 第二部分 ｜ 指导个人 第5章 赢取指导 如何让他人接受自己的工作指导 52 营造安全的氛围 58 正式的工作指导 62 第6章 积极倾听，建立融洽关系 大家是否认为你是个好的倾听者 68 与糟糕的倾听者共事 73 第7章 因材施教 如何理解和应对各人的差异 76 员工分类的一种思考方式 77 调和差异之处和相似之处 78 了解他人行为的指南 79 理解同事处事方式的关键点 82 更进一步的思考 87 回应各人差异 88 与动力型员工共事 89 与分析型员工共事 91 与和蔼型员工共事 93 与表达型员工共事 94 第8章 提携后进 如何协助需要帮助的人 98 处理绩效提升拖延症 105 第9章 攻坚克难 如何与难相处的人打交道 106 正面突击，正视问题行为 107 下一个挑战 110 第10章 为变聚力 如何让大家接受确有变革的必要 114 解决团队成员的需求 117 ｜ 第三部分 ｜ 带领团队 第11章 明确目标 团队是否有明确、清晰、共同的目标 124 第12章 巩固纪律 团队成员是否感觉对彼此负有责任 130 确定彼此负责的程度 131 确定贡献分享的程度 136 建立价值共享 140 第13章 建立信任 什么能让团队成员彼此信任 144 建立信任的主动权 145 信任的构成要素 147 第14章 接力挑战 团队是否选择了令人兴奋的挑战 155 寻找你的挑战 156 第15章 激活会议 什么是好的会议原则 163 会议目标 164 会议纪律 165 知识分享和技能建设会 167 行动计划会 169 第16章 表彰成绩 如何表彰员工的工作成绩 179 第17章 调解纠纷 团队分崩离析的时候如何处理 186 第18章 危机管理 如何应对戏剧性的事件 192 关键原则记心中 192 不同类型危机的建议 196 结论 201 ｜ 第四部分 ｜ 构建未来 第19章 培养后辈 如何与初级员工共事 204 工作任务分配机制 205 工作监督机制 205 导师 208 招聘 210 第20章 接纳新人 如何把新进员工纳入团队 213 关于接纳新员工的相关事务 215 你应当投入精力进行管理 218 第21章 控制规模 如何解决团队规模问题 219 我们还要继续下去吗 221 第22章 绩效评估 如何评估团队的成果 223 组织团队自我评估 224 问卷表 226 评估财务绩效 231 结论 238 第23章 坚定意志 为什么要做本书教你的事情 239 致谢 246 ---------------------------7738090 - 值得信赖的顾问：成为客户心中无可替代的人--------------------------- 赞誉 作者简介 译者简介 译者序 前言 如何使用本书 ｜ 第一部分 ｜ 信任的含义 第1章 全书概览 2 第2章 何为“被信任的专业顾问” 6 极致的顾问—客户关系 9 成功的基于信任的顾问所具有的特质 12 成为被信任的专业顾问所带来的好处 14 现在就开始 16 第3章 赢得信任 17 如何赢得信任 18 查理和砂纸的故事 19 一位律师的真情流露 21 对信任的洞察 23 第4章 如何提出建议 28 客户视角 29 像跟父母聊天一样 31 找到合适的措辞 32 当老师的本领 35 应对客户的办公室政治 36 适应客户的工作风格 38 第5章 建立关系的浪漫法则 39 采取主动 40 用行动证明 41 发现不同，而非相似点 43 确定客户想要听取你的意见 44 在提出建议前，先要赢得提出建议的权利 45 不断提问 46 心口如一 47 大胆求助 48 表现出对他人的兴趣 50 赞赏别人，但不要奉承 51 表达感激之情 51 第6章 心态的重要性 53 关注他人 53 提莫的故事 54 是什么阻止我们关注客户 55 自信 57 内心强大 58 好奇心 59 包容的专业精神 59 第7章 是真诚还是伎俩 61 如果你真的不在乎他们，怎么办 64 客户还是朋友？ 67 重要的是旅程，而非终点 68 ｜ 第二部分 ｜ 构建信任的框架 第8章 信任等式 72 可信度 74 可靠度 77 亲近感 80 自我导向 84 信任和关系经济学 88 第9章 信任关系的建立 90 客户委托和参与 91 倾听 92 界定问题 92 构想另外一种情景 93 立下承诺并兑现 94 另一种视角 94 所需技能 95 第10章 赢得客户委托 97 赢得新客户的委托 98 现有客户的（再次）委托 100 赢得新客户委托的具体技巧 102 第11章 倾听的艺术 104 倾听：赢得权利 105 过分理性的倾听 106 过分被动的倾听 107 听出对方话里隐藏的故事 108 确定议程 111 优秀的倾听者都会怎么做 112 第12章 界定问题 114 理性界定 114 感性界定 116 直言不讳 119 艾伦的故事 120 界定与责备 121 如何进行感性界定 122 第13章 构想另外一种情景 124 一个实际案例 126 总结 128 第14章 履行承诺 130 期望管理 133 客户对承诺的抗拒 136 共同承诺 137 ｜ 第三部分 ｜ 践行信任关系 第15章 践行信任关系难在何处 142 为什么我们总是急于采取行动 148 风险 153 管理自己的情绪 156 第16章 定义不同类型的客户 159 棘手的客户类型，以及应对之道 165 第17章 科伦坡中尉的秘密武器 172 第18章 运用信任关系赢得客户 176 对营销与服务进行整合 178 营销即服务 178 服务即营销 180 第19章 通过现有合作关系建立信任 182 在项目进行过程中建立信任 184 第20章 在合作关系之外持续赢得信任 190 客户想要什么 191 保持联系 192 在机构层面建立关系 193 第21章 交叉销售 197 交叉销售的类型 198 现有信任水平 199 隐性关系 207 如何应对交叉销售中各方的复杂情绪 208 第22章 赢取信任的速效清单 210 额外的建议 215 这些事你要时刻提醒自己 216 最后的两个建议 216 附录 清单汇总 217 致谢 241 参考文献 243 |