| 作者 |
| 胡文语 等 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782112291649 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍计算机书籍 ---------------------------8085125 - SaaS攻略：入门、实战与进阶--------------------------- 这是一本能带领你零基础入门SaaS行业并迅速成长为SaaS专业人才的实战性著作。 全书内容围绕SaaS客户的全生命周期展开，从SaaS的通识、获客、上手、留存4个维度帮助你快速构建完整的SaaS知识体系，涵盖SaaS的产品、运营、营销、销售、客户成功等多个主题，是SaaS领域从业者的案前攻略。 全书主要内容分为4个部分： 第1部分 SaaS通识 介绍了SaaS的各种常识、销售模式、定价和常用数据指标等通用知识。 第二部分 SaaS获客 介绍客户转化的本质和网站获客框架的组成，以及如何从运营和设计的角度出发，吸引并引导访客注册。 第三部分 SaaS上手 介绍Onboarding以及落地框架和常用范式，以及如何确定用户目标、快速交付产品价值并推动用户上手使用。 第四部分 SaaS留存 介绍客户留存的类型、阶段、产品策略和采用模型，以及如何围绕客户成长获取Z大客户价值。 . ---------------------------8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意--------------------------- 内容简介 这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。 作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。 全书一共11章： 第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会； 第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础； 第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。 第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。 全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意 - 9787111679585 - 机械工业出版社 - 定价 89 8085125 - SaaS攻略：入门、实战与进阶 - 9787111697817 - 机械工业出版社 - 定价 89 ---------------------------8085125 - SaaS攻略：入门、实战与进阶--------------------------- 序 前言 第一部分 SaaS通识 第1章 全面认识SaaS2 1.1 云计算与SaaS3 1.1.1 云计算3 1.1.2 云计算的4种部署模式4 1.1.3 云计算的3种服务模式6 1.1.4 IaaS、PaaS、SaaS之间的区别6 1.2 从4个维度看SaaS8 1.2.1 商业模式：订阅经济9 1.2.2 经济效益：规模化和复利10 1.2.3 产品策略：开放和灵活11 1.2.4 社会生产力：先进生产力11 1.3 SaaS简史12 1.3.1 软件的商业化之路12 1.3.2 从孕育到诞生13 1.3.3 ASP以失败告终，SaaS蓬勃发展14 1.3.4 步入SaaS时代15 1.3.5 知识扩展16 1.4 SaaS模式的优缺点18 1.4.1 优点18 1.4.2 缺点19 1.5 SaaS产品的2种划分维度21 1.5.1 B2B和B2C21 1.5.2 通用型和垂直型22 1.6 本章小结23 第2章 SaaS销售模式24 2.1 决定SaaS销售模式的2个因素24 2.2 SaaS的3种销售模式26 2.2.1 无接触模式26 2.2.2 低接触模式27 2.2.3 高接触模式30 2.3 销售模式对产品设计的影响32 2.3.1 产品主导权方面的影响32 2.3.2 自动化和自助化方面的影响33 2.3.3 用户体验方面的影响33 2.4 本章小结34 第3章 SaaS定价的7种模式35 3.1 统一定价模式36 3.2 按用户数量定价模式37 3.3 按用量定价模式39 3.4 按功能定价模式41 3.5 混合定价模式42 3.6 免费增值定价模式46 3.7 定制报价模式46 3.8 本章小结47 第4章 SaaS的常用数据指标48 4.1 关注SaaS数据指标的3个原因48 4.1.1 SaaS模式的特殊性49 4.1.2 数据驱动，获取业务洞察力49 4.1.3 衡量商业成功50 4.2 SaaS常见的5类核心指标50 4.2.1 经常性收入50 4.2.2 客户终生价值53 4.2.3 获客成本55 4.2.4 平均客户收入59 4.2.5 流失61 4.3 本章小结66 第二部分 SaaS获客 第5章 SaaS产品的转化本质68 5.1 逆向工程与SaaS获客68 5.2 确定最佳客户69 5.2.1 最佳客户的价值69 5.2.2 寻找最佳客户69 5.3 客户订阅的原因71 5.3.1 客户面临的问题71 5.3.2 客户问题带来的糟糕影响72 5.4 客户注册前的纠结73 5.5 客户描述的语言75 5.6 本章小结77 第6章 SaaS网站获客框架的5个模块78 6.1 第一印象79 6.1.1 标题80 6.1.2 副标题82 6.1.3 CTA84 6.1.4 图片或视频86 6.1.5 最初社会认同88 6.2 讲故事91 6.2.1 客户面临的问题91 6.2.2 问题带来的糟糕影响93 6.2.3 呈现最佳解决方案94 6.2.4 最佳解决方案是怎么运行的97 6.2.5 最佳解决方案实现的效果98 6.3 更多筹码101 6.3.1 业务集成能力101 6.3.2 更多功能102 6.3.3 数据安全性103 6.3.4 更好的客户服务104 6.3.5 丰富的行业经验107 6.3.6 同行交流社区107 6.3.7 极低的迁移成本108 6.4 社会认同109 6.4.1 客户110 6.4.2 第三方112 6.4.3 统计数据114 6.4.4 合作方116 6.5 触发器116 6.5.1 免费试用118 6.5.2 资料下载119 6.5.3 在线咨询121 6.5.4 限时优惠121 6.5.5 预览122 6.6 本章小结123 第7章 SaaS网站设计的5个方面124 7.1 网站性能124 7.2 SEO126 7.3 用户行为128 7.4 A/B测试130 7.5 访问数据131 7.6 本章小结132 第8章 SaaS网站设计的误区133 8.1 迷信大公司的官网134 8.2 仅以注册量评判网站获客能力134 8.3 小流量也做A/B测试135 8.4 迷恋小改动大回报135 8.5 追赶设计趋势而忘记获客的本质136 8.6 本章小结137 第三部分 SaaS Onboarding 第9章 正确认识SaaS Onboarding140 9.1 Onboarding的背景140 9.2 SaaS Onboarding的定义141 9.2.1 持续交付与新手引导141 9.2.2 价值交付与功能介绍142 9.3 Onboarding的4个好处143 9.4 Onboarding的2个阶段和4个部分146 9.5 Onboarding的4个趋势147 9.5.1 应用内 Onboarding147 9.5.2 自动化 Onboarding149 9.5.3 自助化 Onboarding149 9.5.4 个性化 Onboarding150 9.6 本章小结152 第10章 SaaS Onboarding的落地框架153 10.1 Onboarding落地框架的3个部分153 10.2 确定客户目标155 10.3 设定里程碑157 10.4 规划最短路径160 10.4.1 绘制路径160 10.4.2 标记检查162 10.4.3 简化旅程162 10.5 持续渐进163 10.6 本章小结164 第11章 SaaS Onboarding的2个工具范式165 11.1 UI设计模式165 11.1.1 弹框166 11.1.2 导览168 11.1.3 清单170 11.1.4 进度条172 11.1.5 热点173 11.1.6 空状态175 11.2 内嵌教育指导178 11.2.1 微学习178 11.2.2 当下教学180 11.2.3 帮助和学习中心182 11.2.4 场景触发指导183 11.2.5 模板化185 11.2.6 边做边学187 11.3 本章小结189 第12章 促使用户行动的3个因素190 12.1 行为模型190 12.2 增加动机191 12.2.1 履行承诺价值192 12.2.2 给予所需192 12.2.3 明确行动的价值194 12.2.4 从一定比例开始195 12.2.5 呈现进度196 12.2.6 庆祝胜利196 12.2.7 提供奖励198 12.3 提升能力或降低使用难度199 12.3.1 指导和教育199 12.3.2 降低认知负荷200 12.3.3 渐进式披露201 12.3.4 智能默认值202 12.3.5 提供模板202 12.3.6 消除模糊203 12.3.7 轻推204 12.4 有效触发205 12.4.1 行为触发205 12.4.2 场景触发206 12.5 本章小结207 第四部分 SaaS留存 第13章 全面认识SaaS留存210 13.1 什么是留存210 13.2 2种留存曲线211 13.3 留存的3个阶段和相应措施212 13.3.1 初期留存213 13.3.2 中期留存214 13.3.3 长期留存215 13.4 影响留存的2种因素217 13.5 2类可改善的留存因素218 13.5.1 主动留存因素218 13.5.2 被动留存因素220 13.6 本章小结221 第14章 重视留存的6个原因222 14.1 订阅特性223 14.2 留存即增长226 14.3 市场竞争激烈227 14.4 投资回报率高230 14.5 客户更换成本降低231 14.6 融资和市场估值231 14.7 本章小结233 第15章 留存的4个产品策略234 15.1 用得值：围绕核心价值持续打造产品234 15.1.1 明确价值主张234 15.1.2 持续更新和优化236 15.1.3 定期报告产品价值237 15.1.4 主动寻求反馈238 15.2 用得顺：完善且良好的使用体验240 15.2.1 以客户目标为导向的旅程240 15.2.2 良好的产品体验242 15.2.3 及时的服务和支持244 15.2.4 应用内指南245 15.3 用得深：不断深入学习和运用247 15.3.1 持续的教育247 15.3.2 引导和激励参与249 15.3.3 集成服务252 15.3.4 向上销售252 15.4 用得广：更多产品方案和参与角色254 15.4.1 交叉销售255 15.4.2 邀请同事加入258 15.5 本章小结259 第16章 采用模型和阶梯260 16.1 采用的意义260 16.2 采用模型261 16.3 采用阶梯264 16.4 本章小结267 附录 附录A SaaS问答268 附录B 企业级SaaS资源库279 附录C SaaS常用术语289 ---------------------------8080478 - SaaS商业实战：好模式如何变成好生意--------------------------- 赞誉 序1 序2 序3 前言 第1章 SaaS概述1 1.1 SaaS的演进过程2 1.2 怎样理解SaaS4 1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念5 1.3.1 XaaS的概念5 1.3.2 SaaS、PaaS和IaaS6 1.4 与SaaS有关的几个概念7 1.5 公有云和私有云SaaS8 1.6 SaaS的优势与短板9 1.6.1 SaaS的优势9 1.6.2 SaaS的短板11 1.6.3 SaaS的短板能补齐吗12 1.7 企业为什么越来越倾向于使用SaaS13 1.8 SaaS生态的概念16 1.9 本章小结17 第2章 国内SaaS的现状与发展机遇19 2.1 庞大的企业服务市场20 2.1.1 国内企业服务市场分析21 2.1.2 什么样的SaaS发展前景更好24 2.1.3 SaaS和软件谁的机会更大26 2.2 企业数字化转型的红利27 2.2.1 数字化转型与SaaS的关系28 2.2.2 企业数字化转型的动因28 2.2.3 从转型中发现SaaS的机会31 2.3 企业软件向SaaS转型32 2.4 企业服务细分市场的机会36 2.5 未被充分认知的蓝海36 2.6 国内SaaS面临的挑战37 2.7 本章小结40 第3章 SaaS的商业模式41 3.1 SaaS商业模式概述42 3.1.1 什么是商业模式42 3.1.2 SaaS的商业模式为什么重要45 3.2 SaaS的客户价值主张47 3.2.1 什么是客户价值主张47 3.2.2 客户价值主张为什么重要49 3.3 SaaS的盈利模式51 3.3.1 SaaS的收益模式52 3.3.2 SaaS的成本结构56 3.3.3 SaaS的利润模式59 3.3.4 SaaS的几种收入模型59 3.4 SaaS的关键资源62 3.4.1 什么是关键资源62 3.4.2 关键资源的作用62 3.4.3 关键资源的组织63 3.5 SaaS的关键流程64 3.6 本章小结67 第4章 SaaS价值论69 4.1 SaaS的成功是否皆因运气70 4.2 价值从来就不是SaaS的可选项71 4.3 SaaS价值模型72 4.4 SaaS价值模型的应用76 4.4.1 发现有价值的SaaS服务76 4.4.2 SaaS的价值验证77 4.4.3 发现客户的购买动因78 4.4.4 SaaS的价值定位79 4.4.5 价值让SaaS营销更容易81 4.4.6 价值量化82 4.4.7 价值竞争83 4.5 案例分析：Intuit的成功秘诀85 4.6 本章小结87 第5章 成功的SaaS是怎样炼成的89 5.1 SaaS创业的难点90 5.2 选择利基市场与切入点91 5.2.1 选择一个利基市场作为目标市场91 5.2.2 对目标市场的验证93 5.2.3 切入点市场95 5.3 目标客户画像96 5.4 为SaaS赋予价值99 5.5 改进的MVP100 5.6 找到早期客户102 5.7 定义核心竞争力106 5.7.1 什么不是核心竞争力106 5.7.2 什么可能会成为核心竞争力107 5.8 SaaS的定价策略109 5.9 产品策略111 5.10 本章小结114 第6章 SaaS获客概述115 6.1 价值型获客116 6.2 SaaS的获客118 6.3 获客的目的119 6.4 获客的成本123 6.5 客户留存成本124 6.6 获客成本与收益125 6.7 SaaS的获客流程126 6.7.1 重新定义SaaS的获客流程126 6.7.2 SaaS的专有销售流程128 6.7.3 SaaS销售流程设计131 6.7.4 让销售流程产生效益134 6.8 渠道获客135 6.9 获客的质量管理136 6.10 SaaS的销售组织138 6.10.1 按照销售流程组建销售团队138 6.10.2 按照销售模式建立角色分工138 6.10.3 全能型销售团队141 6.11 本章小结143 第7章 SaaS线索拓展145 7.1 什么是SaaS的线索146 7.2 线索获取路径148 7.3 线索匹配151 7.3.1 客户定位152 7.3.2 画像匹配153 7.3.3 判断状态155 7.4 打造高绩效的线索拓展团队158 7.4.1 怎样组建线索拓展团队158 7.4.2 怎样有效拓展线索159 7.4.3 线索拓展的绩效考量160 7.5 本章小结161 第8章 SaaS的销售过程163 8.1 SaaS销售的困境164 8.2 SaaS销售需要方法论166 8.2.1 销售方法论的必要性166 8.2.2 SaaS销售方法论168 8.3 SaaS销售的几种方式170 8.4 从一个销售案例谈起175 8.5 让SaaS销售系统化177 8.6 构建SaaS销售系统180 8.7 发挥销售系统的作用189 8.7.1 SaaS销售效率为什么不高189 8.7.2 加快客户决策效率191 8.7.3 从被动响应到主动合作192 8.7.4 定义自己的SaaS销售系统192 8.8 本章小结193 第9章 SaaS实施与交付195 9.1 SaaS的实施交付概述196 9.2 国内的SaaS更需要实施197 9.3 SaaS实施的价值199 9.3.1 实现销售承诺199 9.3.2 增加客户终身价值200 9.3.3 了解行业客户的好机会201 9.4 SaaS实施方法论202 9.5 不要在实施上节约成本204 9.6 实施与CSM的衔接205 9.7 实施团队如何考核206 9.8 本章小结208 第10章 客户成功209 10.1 什么是客户成功210 10.2 对客户成功的误解212 10.3 国内SaaS其实更需要客户成功217 10.3.1 可怕的流失217 10.3.2 客户为何流失218 10.3.3 客户成功为何重要220 10.4 重新认识客户成功221 10.4.1 改变SaaS的销售漏斗221 10.4.2 客户成功的认知定位222 10.4.3 客户成功的目标管理223 10.4.4 客户交接管理225 10.5 CSM的工作要点227 10.5.1 关注用户关键期227 10.5.2 拜访计划与服务方案228 10.5.3 借助信息化工具229 10.5.4 服务分工230 10.6 本章小结232 第11章 规模化与增长233 11.1 SaaS公司需要增长234 11.2 增长的四个阶段235 11.3 增长的指标236 11.4 阶段与指标的对应关系239 11.5 增长的驱动要素240 11.5.1 产品与增长241 11.5.2 销售与增长241 11.5.3 专业化与增长244 11.5.4 客户规模与增长247 11.5.5 渠道与增长249 11.6 本章小结255 |