| 作者 |
| 李飞 诺埃尔·凯普 郑毓煌 张坚 |
| 丛书名 |
| 李飞营销系列 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782104011471 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------8079726 - 李飞逻辑营销9堂课--------------------------- 多年以来，企业营销活动存在着诸多营销投入大、效果差的现象。营销人感叹投入的营销费用有一半是浪费的，但他们找不出哪些被浪费了。营销“性价比低”的原因往往在于，企业忽视了营销的逻辑。营销有一定逻辑，在顾客认知方面，品牌传递的信息应该是一以贯之的，从企业使命、产品亮点到购买理由，精准清晰的营销信息才能打动目标顾客。本书提出了逻辑营销管理的概念，建立了相应的框架。本书将营销管理化繁为简，以让读者清晰感知营销的底层逻辑。 ---------------------------8079377 - 关键客户管理：大客户营销圣经--------------------------- 本书作者是被誉为“关键客户之父”的诺埃尔·凯普，两位在业内具有丰富经验的中国籍作者郑毓煌、张坚结合近年行业动态在其基础上进行了改编。通过“关键客户管理相合性模型”，作者一步一步地引导读者了解关键客户管理的重要模块，包括确定关键客户的选择标准、考虑关键客户面临的威胁和机遇以及了解关键参与者的角色与责任。阅读本书，读者可以知晓如何实施关键客户战略，提高实现预期结果所需的能力，帮助公司提升组织和体系方面的竞争力。 |
| 目录 |
| [套装书具体书目] 8079377 - 关键客户管理：大客户营销圣经 - 9787111671022 - 机械工业出版社 - 定价 79 8079726 - 李飞逻辑营销9堂课 - 9787111676355 - 机械工业出版社 - 定价 69 ---------------------------8079726 - 李飞逻辑营销9堂课--------------------------- 前 言 引 言 第1堂课 如何持续提升销售额 ┊1 本章要点 ┊2 企业生存面临的问题 ┊3 常见的失效的解决办法 ┊6 持续健康地增加销售额的路径 ┊7 第2堂课 如何实现顾客价值和顾客满意 ┊18 本章要点 ┊19 实现顾客价值的方法 ┊20 实现顾客满意的方法 ┊25 实现顾客价值和顾客满意之间的平衡 ┊30 从营销到营销管理再到有效营销管理 ┊34 第3堂课 什么是逻辑营销管理 ┊43 本章要点 ┊44 什么是有效的营销管理 ┊45 什么是独特的竞争优势 ┊47 如何打造独特的竞争优势 ┊49 实施有逻辑的营销管理 ┊51 第4堂课 确定美好的使命和目标 ┊73 本章要点 ┊74 秉承让世界更美好的使命 ┊75 选择实现利益相关者利益的目标 ┊89 第5堂课 选对目标顾客 ┊96 本章要点 ┊97 什么是目标顾客 ┊98 为什么要选对目标顾客 ┊99 如何选对目标顾客 ┊102 第6堂课 给目标顾客一个选择的理由 ┊117 本章要点 ┊118 什么是目标顾客选择的理由 ┊119 为什么要给目标顾客一个选择的理由 ┊132 如何给目标顾客一个选择的理由 ┊134 第7堂课 让目标顾客感知到选择的理由是真实存在的 ┊140 本章要点 ┊141 什么是目标顾客感知到选择的理由是真实存在的 ┊142 为什么要让目标顾客感知到选择的理由是真实存在的 ┊145 如何让目标顾客感知到选择的理由是真实存在的 ┊147 第8堂课 使收入大于成本 ┊164 本章要点 ┊165 如何使收入大于成本 ┊166 如何根据营销组合构建关键流程 ┊169 如何根据关键流程整合重要资源 ┊178 第9堂课 逻辑营销管理的核心内容 ┊185 本章要点 ┊186 什么是逻辑营销管理 ┊187 为什么要进行逻辑营销管理 ┊190 如何进行逻辑营销管理 ┊195 后记 ┊203 ---------------------------8079377 - 关键客户管理：大客户营销圣经--------------------------- 赞誉 作者简介 序言 第一部分 引言 第1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2 1.1 组织目标 ┆ 3 1.2 传统销售团队体系 ┆ 4 1.3 传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5 1.4 新型销售团队体系 ┆ 15 1.5 关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19 1.6 关键客户管理相合性模型 ┆ 28 1.7 本书的结构 ┆ 30 第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源 第2章 适用于关键客户管理的战略 ┆ 34 2.1 企业对关键客户的投入 ┆ 34 2.2 关键客户的性质和类型 ┆ 38 2.3 选择关键客户 ┆ 44 2.4 管理关键客户组合 ┆ 52 2.5 选择关键客户过程中的问题 ┆ 59 2.6 总结 ┆ 63 第3章 为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64 3.1 设计关键客户管理组织结构 ┆ 65 3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70 3.3 关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77 3.4 总结 ┆ 101 第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理 ┆ 102 4.1 关键客户经理的职业技能 ┆ 103 4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110 4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116 4.4 总结 ┆ 125 第三部分 关键客户管理的系统和流程 第5章 关键客户方案规划：关键客户分析 ┆ 128 5.1 关键客户基本信息 ┆ 129 5.2 战略性关键客户分析 ┆ 131 5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值 ┆ 144 5.4 采购分析 ┆ 162 5.5 信息源 ┆ 179 5.6 总结 ┆ 181 第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183 6.1 竞争分析 ┆ 183 6.2 供应商企业自身分析 ┆ 193 6.3 规划假设 ┆ 206 6.4 机会和威胁 ┆ 207 6.5 总结 ┆ 212 第7章 关键客户方案规划：关键客户战略 ┆ 214 7.1 关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215 7.2 关键客户战略 ┆ 216 7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239 7.4 总结 ┆ 242 第8章 关键客户关系管理流程 ┆ 246 8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246 8.2 与关键客户的沟通交流 ┆ 252 8.3 技术的作用 ┆ 261 8.4 绩效监控 ┆ 268 8.5 总结 ┆ 278 第四部分 关键客户管理的关键问题 第9章 与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280 9.1 合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281 9.2 确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291 9.3 合作伙伴关系发展模型 ┆ 298 9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件 ┆ 307 9.5 不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312 9.6 总结 ┆ 313 第10章 全球关键客户管理 ┆ 314 10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317 10.2 全球关键客户战略 ┆ 322 10.3 全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326 10.4 全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332 10.5 全球关键客户方案规划 ┆ 342 10.6 全球关键客户经理 ┆ 347 10.7 总结 ┆ 355 附录 关键客户方案大纲 ┆ 356 译者后记 ┆ 358 |