| 作者 |
| 周文辉 王鉴 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782101141691 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------营销功夫：一心九式--------------------------- 本书由中南大学商学院周文辉教授匠心打磨、持续迭代而成，是简明而系统的营销功夫修炼宝典。 一心就是经营人心，它是营销的本质，营销就是与竞争对手争夺用户的芳心！如何经营好自己的心？一是立志。找到值得你为之奋斗一生的理想，你才能超越平庸，感召他人。二是重新定义生意。生意是指生活的意义与生命的意义，伟大的领导者都是从“为什么”开始来感召用户的。三是明心净心。每个人都有无穷的心灵宝藏有待开发，运用“种瓜得瓜，种豆得豆”的因果法则，随时观照自己的起心动念。九式就是营销策划的方法。价值定位有三式：客户细分、需求挖掘、价值主张。价值创造有三式：解决方案、产品创新、体验迭代。价值传递有三式：品牌传播、渠道分销、客户服务。一心九式，既有心法，也有方法。营销人心是道，策划九式是术，内外兼修，中西合璧，成就营销功夫。 ---------------------------深度营销：解决方案式销售行动指南--------------------------- 完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。 |
| 目录 |
---------------------------营销功夫：一心九式--------------------------- 前言 营销=掌握人性+驾驭人欲+经营人心 上篇 营销心法 第一章 修炼自己的心 3 第一节 立志第一 6 引例 哈佛大学的跟踪调查 6 一、为什么立志：寻找人生的意义 7 案例 企业家的墓志铭 9 二、立志是什么：确认人生的目标 9 三、如何立志：人生奥妙三圈 11 延伸阅读 你要如何衡量你的人生 16 练习 16 第二节 修身为本 16 引例 李嘉诚的修身大法 16 一、正心：重塑心智模式 17 案例 《战国策》：触龙游说赵太后 24 练习 如何找出价值层次 25 二、诚意：经常洗心革面 27 综合案例 创业者心力修炼四部曲 31 第二章 凝聚团队的心 37 第一节 志同道合 38 案例 蔡崇信为什么加入阿里巴巴 38 一、使命：我们为什么奋斗 39 二、愿景：我们的奋斗蓝图是什么 44 三、价值观：为人处事原则 48 案例 创业团队如何达成思想共识 52 第二节 利益分享 57 引例 曾国藩荐举幕僚为官 57 一、分利机制 58 案例 温氏集团全员持股制 61 二、分权机制 62 三、分责机制 64 综合案例 如何打造创业团队共同体 66 第三章 经营用户 71 第一节 社交：分享信息 71 一、社交货币 72 案例 杜蕾斯如何玩转社交货币 73 二、诱因 74 案例 全智贤的肯德基炸鸡广告 74 三、情绪 75 案例 江小白，喝的是情绪宣泄 76 四、公共性 76 案例 喜茶的公开性&可视性 77 五、实用价值 77 六、故事 78 第二节 社区：信任建立 79 一、示之以德 80 案例 李佳琦为什么能成为直播带货王 81 二、晓之以理 83 测试 如何塑造专业形象 84 三、动之以情 87 第三节 社群：信赖形成 88 一、身份认知 89 案例 苹果的品牌身份认知 89 二、共创行为 90 案例 竹妃纸巾与用户共创 91 三、情感连接 92 综合案例 得到App的用户经营 92 下篇 营销方法 第四章 价值定位 97 第一式 客户细分 97 一、客户细分的目的 98 案例 拉勾网 98 二、客户细分流程 99 案例 江小白“拾人饮”：团建场景的“神器” 102 练习 运用用户细分流程输出用户画像 106 第二式 需求挖掘 106 引例 雷神游戏本 106 一、需求层次与心理动机 107 二、用户需求Kano模型 110 练习 运用Kano模型挖掘用户需求 117 第三式 价值主张 118 引例 OPPO开创美颜时代 118 一、抢占用户心智 118 二、价值主张视角 120 综合案例 知识分享平台“在行”如何提炼价值主张 124 练习 126 第五章 价值创造 127 第四式 解决方案 127 引例 DF公司困中求变 127 一、方案设想 128 案例 DF公司变速箱的瓶颈突破 128 案例 不同的城市，一样的家 136 二、方案求证 138 综合案例 韩都衣舍如何实现“机会—资源—团队”的动态匹配 140 练习 “多方共赢”与“加减乘除”解决方案 144 第五式 产品创新 145 引例 数据赋能汉德伞业精准创新 145 一、产品创新逻辑 146 二、产品创新流程 148 综合案例 小米让用户参与产品创新 154 练习 产品创新流程 156 第六式 体验迭代 156 一、功能体验 157 二、情感体验 158 三、经济体验 160 综合案例 快速迭代是腾讯的撒手锏 162 练习 根据用户反馈迭代体验三要素 162 第六章 价值传递 163 第七式 品牌传播 163 引例 完美日记 163 一、品牌传播的三大本质 164 二、品牌传播的四个一致 165 三、品牌传播的AISAS模型 168 综合案例 小米如何做品牌传播 170 第八式 渠道分销 176 引例 良品铺子的全渠道布局 176 一、渠道组合 177 二、销售流程 178 讨论 销售“菜鸟”与“老鸟”差在哪里？为什么 179 第九式 客户服务 182 引例 客户服务的差异 182 一、服务流程：优化服务接触点 184 二、服务人员：提升星级服务品质 188 三、关键时刻：落实优质服务要素 191 引例 通用汽车客户的抱怨信 191 综合案例 丽思卡尔顿“有温度的服务” 193 练习 运用服务质量差距模型优化“流程—人员—关键时刻” 198 后记 200 ---------------------------深度营销：解决方案式销售行动指南--------------------------- 前言 第1章 销售就是帮助客户成功/1 1.1 客户什么时候让你赚钱/1 1.2 解决方案式销售的内核/3 1.2.1 致力于客户经营成功/3 1.2.2 腾讯如何做解决方案/4 1.3 学会做建设性拜访/8 1.3.1 带着构想见客户/8 1.3.2 成为一个问题解决者/11 1.4 解决方案式销售路径图/14 阶段1：客户需求调查/14 阶段2：产品方案呈现/18 阶段3：客户信任建立/21 阶段4：项目签约路径/23 阶段5：实施过程管理/26 阶段6：客户关系维护/27 第2章 客户需求调查/31 2.1 发现商机：需求从何而来/31 2.1.1 需求是“问”出来的/32 2.1.2 销售定律：问题是需求之母/36 2.2 进入SPIN顾问模式/37 2.2.1 顾问从“问”开始/38 2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”/40 2.2.3 背景问题：了解既有现状/43 2.2.4 难点问题：发现潜在问题 /45 2.2.5 暗示问题：揭示负面影响 /48 2.2.6 价值问题：关注方案回报/51 2.3 SPIN原理：客户价值最大化/53 2.4 规划销售访谈/58 2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表/59 2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求/61 2.4.3 SPIN应用误区与注意事项/63 第3章 需求的真相/67 3.1 客户需求深度分析/67 3.1.1 久保田的解决方案启示/68 3.1.2 需求背后的需求/71 3.2 客户最关注和想搞定的三类人/72 3.2.1 客户的客户分析/73 3.2.2 客户的对手分析/74 3.2.3 客户自己分析/75 3.3 “三类人”需求模型应用/77 3.4 如何应对“满意”的客户/81 3.4.1 找到客户内部的“不满者”/81 3.4.2 跟进，跟进，再跟进/83 3.4.3 没有卖点，创造卖点/88 第4章 产品方案呈现/93 4.1 客户到底买什么/93 4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好/93 4.1.2 FABE法则深度解析/95 4.2 “3+5”利益法则/98 4.2.1 企业的3个利益诉求/99 4.2.2 个人的5个利益诉求/101 4.3 个人利益深度分析/102 4.3.1 生理：个人习性、工作便利……/105 4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……/107 4.3.3 归属感：交往、交心、交易……/108 4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/115 4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……/118 4.3.6 产品利益定位导图/122 4.4 销售提案建议/125 4.4.1 无声的销售利器/125 4.4.2 如何编写一个好提案/127 4.4.3 什么时候需要写提案/135 第5章 方案的量产/137 5.1 方案，从个人行为到企业战略/137 5.1.1 解决方案的组件/138 5.1.2 利乐“依赖症”解析/140 5.2 行业解决方案的机遇与设计/143 5.2.1 中国联通的行业应用战略/143 5.2.2 企业解决方案平台的搭建/148 第6章 客户信任建立/150 6.1 为什么受伤的总是客户/150 6.1.1 客户到底顾虑什么/150 6.1.2 客户什么时候有顾虑/152 6.2 如何让客户有信心购买/154 6.2.1 学会识别客户的顾虑/154 6.2.2 客户顾虑的应对方案/156 第7章 项目签约路径/158 7.1 把谈判留到最后/158 7.2 客户切入的路径/160 7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）/162 7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）/168 7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）/171 7.3 切入与签约策略/174 7.4 销售进展的设计/176 7.4.1 目标设定：取得客户承诺/176 7.4.2 有效跟进：提升客户关系/179 第8章 实施过程管理/185 8.1 为什么“风雨总在阳光后”/185 8.2 实施阶段的对策/187 8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”/187 8.2.2 处理客户的“动力下降”/192 第9章 客户关系维护/197 9.1 销售永远没有终点/197 9.2 客户维护的主要任务/199 9.2.1 建立客户联络机制/199 9.2.2 持续发展客户关系/204 9.2.3 增加客户价值获取/207 9.2.4 全力打造客户忠诚/211 9.3 将客户忠诚进行到底/216 后记 让人成为最大的“卖点”/218 参考文献/222 |