| 作者 |
| 周文辉 菲利普·科特勒 何麻温·卡塔加雅 伊万·塞蒂亚万 |
| 丛书名 |
| 出版社 |
| 机械工业出版社 |
| ISBN |
| 9782101141554 |
| 简要 |
| 简介 |
| 内容简介书籍经济管理学书籍 ---------------------------营销功夫：一心九式--------------------------- 本书由中南大学商学院周文辉教授匠心打磨、持续迭代而成，是简明而系统的营销功夫修炼宝典。 一心就是经营人心，它是营销的本质，营销就是与竞争对手争夺用户的芳心！如何经营好自己的心？一是立志。找到值得你为之奋斗一生的理想，你才能超越平庸，感召他人。二是重新定义生意。生意是指生活的意义与生命的意义，伟大的领导者都是从“为什么”开始来感召用户的。三是明心净心。每个人都有无穷的心灵宝藏有待开发，运用“种瓜得瓜，种豆得豆”的因果法则，随时观照自己的起心动念。九式就是营销策划的方法。价值定位有三式：客户细分、需求挖掘、价值主张。价值创造有三式：解决方案、产品创新、体验迭代。价值传递有三式：品牌传播、渠道分销、客户服务。一心九式，既有心法，也有方法。营销人心是道，策划九式是术，内外兼修，中西合璧，成就营销功夫。 ---------------------------营销革命4.0：从传统到数字--------------------------- 营销革命4.0以大数据、社群、价值观营销为基础，企业将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为主体的价值观，让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。在数字化连接的时代，洞察与满足这些连接点所代表的需求，帮助客户实现自我价值，就是营销革命4.0所需要面对和解决的问题，它是以价值观、连接、大数据、社区、新一代分析技术为基础所造就的。营销革命4.0面对客户购买过程中方方面面的需求，提供了具有深度和广度的人本销售升级版方案。我们希望读者能从本书中获得启示和灵感，在未来与我们一起再次定义市场营销。 |
| 目录 |
---------------------------营销功夫：一心九式--------------------------- 前言 营销=掌握人性+驾驭人欲+经营人心 上篇 营销心法 第一章 修炼自己的心 3 第一节 立志第一 6 引例 哈佛大学的跟踪调查 6 一、为什么立志：寻找人生的意义 7 案例 企业家的墓志铭 9 二、立志是什么：确认人生的目标 9 三、如何立志：人生奥妙三圈 11 延伸阅读 你要如何衡量你的人生 16 练习 16 第二节 修身为本 16 引例 李嘉诚的修身大法 16 一、正心：重塑心智模式 17 案例 《战国策》：触龙游说赵太后 24 练习 如何找出价值层次 25 二、诚意：经常洗心革面 27 综合案例 创业者心力修炼四部曲 31 第二章 凝聚团队的心 37 第一节 志同道合 38 案例 蔡崇信为什么加入阿里巴巴 38 一、使命：我们为什么奋斗 39 二、愿景：我们的奋斗蓝图是什么 44 三、价值观：为人处事原则 48 案例 创业团队如何达成思想共识 52 第二节 利益分享 57 引例 曾国藩荐举幕僚为官 57 一、分利机制 58 案例 温氏集团全员持股制 61 二、分权机制 62 三、分责机制 64 综合案例 如何打造创业团队共同体 66 第三章 经营用户 71 第一节 社交：分享信息 71 一、社交货币 72 案例 杜蕾斯如何玩转社交货币 73 二、诱因 74 案例 全智贤的肯德基炸鸡广告 74 三、情绪 75 案例 江小白，喝的是情绪宣泄 76 四、公共性 76 案例 喜茶的公开性&可视性 77 五、实用价值 77 六、故事 78 第二节 社区：信任建立 79 一、示之以德 80 案例 李佳琦为什么能成为直播带货王 81 二、晓之以理 83 测试 如何塑造专业形象 84 三、动之以情 87 第三节 社群：信赖形成 88 一、身份认知 89 案例 苹果的品牌身份认知 89 二、共创行为 90 案例 竹妃纸巾与用户共创 91 三、情感连接 92 综合案例 得到App的用户经营 92 下篇 营销方法 第四章 价值定位 97 第一式 客户细分 97 一、客户细分的目的 98 案例 拉勾网 98 二、客户细分流程 99 案例 江小白“拾人饮”：团建场景的“神器” 102 练习 运用用户细分流程输出用户画像 106 第二式 需求挖掘 106 引例 雷神游戏本 106 一、需求层次与心理动机 107 二、用户需求Kano模型 110 练习 运用Kano模型挖掘用户需求 117 第三式 价值主张 118 引例 OPPO开创美颜时代 118 一、抢占用户心智 118 二、价值主张视角 120 综合案例 知识分享平台“在行”如何提炼价值主张 124 练习 126 第五章 价值创造 127 第四式 解决方案 127 引例 DF公司困中求变 127 一、方案设想 128 案例 DF公司变速箱的瓶颈突破 128 案例 不同的城市，一样的家 136 二、方案求证 138 综合案例 韩都衣舍如何实现“机会—资源—团队”的动态匹配 140 练习 “多方共赢”与“加减乘除”解决方案 144 第五式 产品创新 145 引例 数据赋能汉德伞业精准创新 145 一、产品创新逻辑 146 二、产品创新流程 148 综合案例 小米让用户参与产品创新 154 练习 产品创新流程 156 第六式 体验迭代 156 一、功能体验 157 二、情感体验 158 三、经济体验 160 综合案例 快速迭代是腾讯的撒手锏 162 练习 根据用户反馈迭代体验三要素 162 第六章 价值传递 163 第七式 品牌传播 163 引例 完美日记 163 一、品牌传播的三大本质 164 二、品牌传播的四个一致 165 三、品牌传播的AISAS模型 168 综合案例 小米如何做品牌传播 170 第八式 渠道分销 176 引例 良品铺子的全渠道布局 176 一、渠道组合 177 二、销售流程 178 讨论 销售“菜鸟”与“老鸟”差在哪里？为什么 179 第九式 客户服务 182 引例 客户服务的差异 182 一、服务流程：优化服务接触点 184 二、服务人员：提升星级服务品质 188 三、关键时刻：落实优质服务要素 191 引例 通用汽车客户的抱怨信 191 综合案例 丽思卡尔顿“有温度的服务” 193 练习 运用服务质量差距模型优化“流程—人员—关键时刻” 198 后记 200 ---------------------------营销革命4.0：从传统到数字--------------------------- 献词 赞誉 致谢 序言 从营销3.0到营销4.0 译者序 营销4.0：数字化转型的第一战略 关于作者 关于译者 第一部分 营销发展的基本趋势 第1章 向客户群的权力转移 / 2 从独享到包容 / 4 从垂直到水平 / 8 从个体性到社会性 / 10 总结：水平、包容和社会性 / 12 第2章 向连通用户群营销时面临的悖论 / 13 解开连通性之谜 / 14 总结：营销与悖论 / 23 第3章 有影响力的数码亚文化群 / 24 年轻人：思想份额的增长 / 26 女性：市场份额的增长 / 29 网民：心灵份额的增长 / 31 总结：年轻人、女性、网民（YWN） / 34 第4章 数字经济的营销4.0 / 35 从传统市场向数字市场转变 / 37 整合传统营销和数字营销 / 42 总结：重新定义数字经济的市场营销 / 43 第二部分 数字经济中营销的新框架 第5章 新的用户购买路径 / 46 理解人们如何购物：从4A到5A / 47 从了解到拥护：O区域（O3） / 54 总结：了解、吸引、问询、行动、拥护 / 57 第6章 营销生产力指标 / 59 介绍购买行动率和品牌推荐率 / 60 分解PAR和BAR / 62 增加营销生产力 / 66 总结：购买行动率（PAR）和品牌推荐率（BAR） / 76 第7章 产业原型和最佳的营销手段 / 78 四大产业原型 / 79 四种模式的最佳营销手段 / 86 总结:学习不同的产业 / 89 第三部分 策略营销在数字经济中的应用 第8章 以人为本的营销，提高品牌吸引力 / 92 用数字人类学视角理解人类 / 93 打造人本品牌的六个属性 / 97 总结：当品牌有了人性 / 101 第9章 品牌内容营销，引发客户好奇心 / 103 内容是最新的广告，#标签是最新的标语 / 103 按部就班的内容营销 / 107 总结：用内容开展对话 / 117 第10章 多渠道营销，实现品牌承诺 / 118 多渠道营销的兴起 / 118 按部就班的多渠道营销 / 124 总结：整合最佳的线上和线下渠道 / 128 第11章 互动营销，赢得品牌亲和力 / 129 改善移动应用用户体验 / 130 提供社会化客户管理方案 / 133 用游戏化实现目的 / 137 总结：手机应用、社会化客户关系管理和游戏化 / 142 结 语 准备好WOW惊叹吧 / 144 WOW是什么 / 145 享受、体验、参与：WOW / 146 你准备好了吗 / 146 索引 / 147 |